Kā veiksmīgi risināt sarunas par zemākām cenām jebkurā situācijā

Šķiet, ka tā ir mūsu iespēja. Bet tas varētu darboties labāk. Mēs ne vienmēr saprotam, ka mums ir iespēja vienoties par zemāku cenu. Lai no darījuma iegūtu viszemāko cenu, jums jāievēro daži noteikumi, kas ne vienmēr ir vienkārši.

Veiksmīgu sarunu noteikumi

1. Veiciet mājas darbus

Jums jāzina dažas svarīgas lietas par pakalpojumu vai produktu, kuru vēlaties iegādāties pirms tam jūs sākat sarunas:

• Cik maksā konkurenti? Ja varat pateikt pārdevējam, ka jūs zināt, ka prece ir pieejama par zemāku cenu, tas rada lielu spiedienu uz viņu piedāvājuma pazemināšanu. Turklāt tas ļauj jums zināt, ka jums nav jāpieņem pārdevēja piedāvājums. Jūs varat iet prom no sarunām un tomēr iegūt to, ko vēlaties. Nesen es to izdarīju ar mūsu kabeļtelevīzijas uzņēmumu. Es piezvanīju, lai vienotos par samazinātu likmi, un es viņiem teicu, ka varu iegūt visus nepieciešamos kanālus no Sling TV tikai par 40 USD mēnesī. Rezultātā mans Comcast kabeļtelevīzijas rēķins tika samazināts gandrīz uz pusi. Mobilo tālruņu plāni ir vēl viena joma, kurā jums ir iespējas. Ar tādiem uzņēmumiem kā Mint Mobile, kas piedāvā pakalpojumus tikai par 15 USD, tagad jums ir sarunu vara pār lielajiem pārvadātājiem.
• Cik maksā jūsu pārdevējs? Ir noderīgi zināt starpību starp pārdevēja izmaksām un cenu, it īpaši, pērkot jaunu automašīnu. Izpētiet cenu rēķinā, ko jauno automašīnu tirgotāji maksā ražotājam - tad jūs zināt absolūti zemāko cenu, ko viņi var izmantot, un joprojām gūstiet peļņu. FYI to var izdarīt vietnē Edmunds.com.
• Vai pārdevējs saskaras ar termiņu? Ja pārdevējam ir jāatbrīvojas no preces pirms termiņa, viņi ir vairāk motivēti pārdot par zemāku cenu. Nopelnīt naudu darījumā var nebūt vissvarīgākais mērķis, kad tiek iesaistīts termiņš, jo pārāk ilga gaidīšanas sekas var būt dārgas. Mājas pārdevējiem bieži ir noteikts termiņš, jo viņiem, iespējams, būs jāpārdod savs īpašums noteiktā termiņā, lai viņi varētu iegādāties citu, par kuru viņi ir noslēguši līgumu.
• Kāpēc jūsu pārdevējs pārdod? Jūs ne vienmēr pērkat no uzņēmuma - dažreiz ved sarunas ar pārdevējiem, kuriem naudas pelnīšana pat nav vissvarīgākā. Piemēram, kāds, kurš pārvietojas, var vēlēties pieņemt ļoti zemu lielu mēbeļu piedāvājumu, lai tikai atbrīvotos no tā. Uzzinot, kāpēc prece tiek pārdota, varat iegūt priekšstatu par to, cik daudz naudas jums jāmaksā.

2. Vispirms nosauciet otras puses vārdu par cenu

Ļaujot otrai pusei vispirms nosaukt tās cenu, jūs varat iegūt iespēju skaitīt ar skaitli, kas ir mazāks par sākotnēji piedāvāto - pat ja jūs atsakāties no iespējas iestatīt “cenu enkuru”, kas ir sākuma cena, no kuras var būt grūti pārvietoties. Protams, pārdevēja norādītā sākotnējā cena var jūs noenkurot par augstāku cenu, un šajā gadījumā mājasdarbu veikšana var palīdzēt. Zinot konkurējošās cenas, iespējams, pirms sarunu sākšanas jūs varēsit ievērojami pazemināt enkura stiprinājumu.

Maikls Soons Lī, EthnoConnect prezidents un “Melnās jostas sarunu” autors, ir pārliecināts par šo jautājumu. Viņš saka, ka cenas nosaukšana vispirms ierobežo to, cik zemu jūs varat doties sarunās - pat ja jūs mēģināt izveidot zemu enkuru. Pēc tam katrs pretinieks būs lielāks.

Lī apgalvo, ka jums nekad nevajadzētu nosaukt cenu. Kad esat to izdarījis, pārdevējs varētu tam piekrist un pārtraukt sarunas - un iespējams, ka pārdevējs būtu vēlējies pazemināties.

3. Neesiet saprātīgs

Klasiskais sarunu modelis ir tāds, ka divas puses piedāvā dažādas cenas, galu galā norēķinoties kaut kur pa vidu. Lī to noraida, jo vidējā cena ir pārāk augsta.

Ja jūs gatavojaties izteikt pirmo piedāvājumu vai nosaukt cenu pretsalā, padariet to smieklīgi zemu. Tas ne tikai nosaka ļoti zemu cenu enkuru, bet arī liek pārdevējam aizsargāties. Ja viņiem ir sarunu plāns, maz ticams, ka viņi to rīkosies pēc smieklīga piedāvājuma. Tā vietā viņi koncentrējas uz to, lai iegūtu augstāku cenu nekā jūsu piedāvātā, nevis to, ko viņi vēlas. Gala rezultāts ir daudz zemāka cena nekā tā, kas tiek uzskatīta par saprātīgu.

Tas var būt sarežģīts padoms, kas jāievēro, jo jums var būt bail no tā, ka jūs uzskatāt par paraut. Daudzi pārdevēji zina, ka smieklīgi piedāvājumi ir daļa no sarunu procesa, un maz ticams, ka viņi atteiksies no pārdošanas. Tā vietā viņi gatavojas pretstatīt.

Turklāt pētījumi rāda, ka, saskaroties ar smieklīgu piedāvājumu vai pretrunu, sarunu dalībnieks gūst gandarījumu no piekāpšanās no otras puses. Tāpēc, ja jūs piedāvājat USD 1000 par lietotu automašīnu ar lielu nobraukumu, kurai nepieciešams bremzēšanas darbs, pārdevējs jutīsies kā kaut ko laimējis, pārliecinot jūs to iegādāties par 1200 USD - pat ja tā bija vairāk naudas vērts.

Tikai jūsu ziņā ir izlemt, kas ir svarīgāks. Vai vēlaties, lai jums patīk, vai arī vēlaties ietaupīt daudz naudas? Atcerieties, ka abas iespējas ne vienmēr izslēdz viena otru. Iespējams, ka tevi nenovērtēs tik bargi, kā tu domā, un saprātīgas cenas samaksa patiesībā nepadara tevi patīkamāku.

4. Zini robežu

Jums jānovērtē, kas pārdevējam ir svarīgi. Ja viņiem vajadzēs nopelnīt noteiktu naudas summu, viņi nedomā. Kamēr jūs necenšaties būt saprātīgs, jums jāļauj pārdevējam aiziet prom no sajūtas, ka viņš kaut ko ieguvis no darījuma.

Kā minēts iepriekš, zinot automašīnu tirgotāja rēķina cenu, tā ir efektīva informācija. Jūs zināt patiesību, kad tirgotājs jūsu piedāvājumam pievieno skaitli “Es nevaru pazemināties”. Protams, kaut arī piedāvājot ārkārtīgi zemu cenu, tā var darboties kā noenkurošanas taktika, esiet gatavi samierināties ar cenu, kas pārdevējam ļauj nopelnīt naudu.

5. Esiet kluss

Klusums starp diviem cilvēkiem var būt nepatīkams, un jūs to varat izmantot savā labā pēc tam, kad kāds nosauc cenu. Tā vietā, lai atbildētu, izskatās pārdomāti, neko nesakot. Tas liek pārdevējam piepildīt klusumu, un bieži viņš vai viņa mēģinās pamatot piedāvājumu. Ļaujiet viņiem sarunāties un justies nedroši. Ja jums jāaizpilda klusums, izteikt vilcināšanos par to cenas samaksu.

6. Lūdziet papildinājumus

Šī ir svarīga taktika, ko izmantot, kad jūtaties kā nekur neiekļūstat. Varbūt jūs varat iegādāties aksesuārus, kas iekļauti pirkumā, vai varbūt pārdevējs vēlēsies iekļaut arī citas lētas preces, lai pārdotu preces ar lielu rezervi. Piemēram, mobilo telefonu pakalpojumu sniedzēji pelna naudu uz ilgtermiņa līgumiem. Lai motivētu jūs, viņi, iespējams, vēlas piegādāt ekstras, piemēram, tālruņu somiņas vai automašīnu lādētājus.

Kad pārdevējs piekrīt jūsu mērķa cenai, jo tā var būt zemākā, ko viņi var iet, jums ir laiks redzēt, ko vēl jūs varat saņemt par šo cenu.

7. Ej prom

Šī, iespējams, ir visspēcīgākā taktika. Šajā ekonomikā ļoti nedaudzi uzņēmumi var atļauties zaudēt pārdošanu un baidās ļaut kādam aiziet prom, neveicot pirkumu. Pirmkārt, tas dod jums vadošās pozīcijas sarunās.

Dažreiz pietiek ar tikai došanos uz durvīm vai mutiski sarunu pārtraukšanu, lai motivētu zemāku piedāvājumu. Pat ja jūs iziet ārā pa durvīm, pārdevējs var jūs atgriezt vai piezvanīt, ja atstājat kontaktinformāciju. Tā ir galēja taktika, taču tā var darboties.

Tomēr problēma ir tā, ka, dodoties prom, ir ļoti grūti atgriezties. Ja pārdevējam ir unikāls produkts un jums nav citu iespēju, jūs nevarat doties pie kāda cita. Ja atgriezīsities pēc aiziešanas prom, jauda pāriet pārdevējam. Viņi zinās, ka jūs esat motivēti pirkt no viņiem, un viņiem nav jāpieliek lielas piekāpšanās. Tāpēc izmantojiet šo taktiku tikai tad, ja vēlaties vienkārši neveikt pirkumu.

Nobeiguma vārds

Atcerieties, ka ir svarīgi izvairīties no mēģinājumiem vest sarunas, kad jūs saskaraties ar termiņu, jo termiņi var motivēt jūs piekāpties par cenu. Tāpēc negaidiet līdz pēdējai minūtei, lai pārredzamā nākotnē sāktu meklēt jaunu automašīnu, māju vai kādu citu jums vajadzīgu apgrozāmu priekšmetu. Stingrs termiņš var novērst jūsu iespēju vienoties par zemāko cenu, tāpēc dodiet sev daudz laika, lai iepirktos un spēlētu cītīgu bumbu ar pārdevēju.

Vai jūs vēlētos, lai citi sarunu ved jūsu labā? Papildus tam, ka meklējat izdevumus, kas jums vairs nav nepieciešami, Trim palīdzēs vienoties par zemākām likmēm dažiem periodiskajiem rēķiniem, piemēram, kabeļiem, internetam un mobilajam tālrunim..

Vai sarunu laikā vēlaties izteikt agresīvus piedāvājumus??