Danas Ārielijas “Paredzams, ka irracionāls” - grāmatas apskats
Piemēram, cik reizes no Amazon esat iegādājies otro grāmatu vai priekšmetu, kuru īpaši nevēlējāties, tikai tāpēc, lai izmantotu piedāvāto bezmaksas piegādi, iztērējot vairāk par noteiktu summu? Racionāli ir saprātīgāk tērēt dažus papildu dolārus, sūtot sūtījumu par vienīgo nepieciešamo grāmatu. Tomēr šķiet, ka vārdam “bezmaksas” ir hipnotiska ietekme uz mūsu smadzenēm. Vienkārši jautājiet Amazon, kurš redzēja ievērojamu pārdošanas apjoma pieaugumu, kad tas sāka bezmaksas piegādes veicināšanu.
Uzvedības ekonomikas joma - tas ir, pētījums par to, kā psiholoģija mijas ar ekonomiku - ir salīdzinoši jauna joma. Tomēr, kaut arī ieskats par to, kāpēc mēs uzvedamies tā, kā rīkojamies, var būt jauns, reklāmdevēji, mazumtirgotāji un tirgotāji gadiem ilgi izmanto mūsu iracionalitāti. Izlasot Ariely izklaidējošo šīs uzvedības skaidrojumu, var palīdzēt pārtraukt domāt par savu izvēli pirms tam jūs aizrauj reklāma.
Ieskats un eksperimenti
13 nodaļās Ārielijs ieskicē eksperimentus, kurus viņš veica, lai pārbaudītu mūsu iracionālos impulsus. Šie eksperimenti svārstās no cildens līdz smieklīgam, un tie ietver eksperimentus, kuros Ariely komunālajos ledusskapjos atstāj skaidras naudas šķīvjus, kā arī sešus sodas paciņas, lai parādītu, ka cilvēki ir godīgi pret skaidru naudu, bet ne bezalkoholiskajiem dzērieniem; eksperimenti, kuros viņš fiziski šokē dalībniekus un pēc tam piedāvā viņiem vai nu 0,10 USD, vai 2,50 USD pretsāpju līdzekļus, lai pierādītu, ka cena ietekmē mūsu cerības uz efektivitāti; un eksperimenti, kuros viņš dod saviem studentiem iespēju krāpties, bet lūdz viņus iepriekš atcerēties desmit baušļus, lai parādītu, ka atgādinājums par morālu likumu samazina krāpšanos.
Tomēr neatkarīgi no tā, cik smieklīgi šie eksperimenti izklausās, katrs no tiem tika veikts, stingri ievērojot zinātnisko metodi, un Ārija secinājumiem noteikti var uzticēties kā pamatotiem..
No šiem eksperimentiem iegūtās atziņas iedala trīs vispārīgās kategorijās:
1. Noenkurošanās
Šis uzvedības ekonomikas princips ir saistīts ar faktu, ka cilvēkiem ir nepieciešams precedents, izlemjot, cik daudz tērēt kaut kam. Bez šī precedenta vai enkura cilvēki pieķersies visam, kas viņiem sniegs priekšstatu par to, ko sagaidīt.
Piemēram, pieņemsim, ka jūs vēlaties nolīgt personīgo treneri. Jums nav ne mazākās nojausmas, cik daudz viņi iekasē, tāpēc jūs piezvanāt uz pāris sporta zālēm. Pirmais stāsta, ka katra pusstundas sesija maksā 75 USD. Otrajā sporta zālē ir teikts, ka pusstundu sesijas katra maksā 50 USD. Skaidrs, ka otrajam trenerim ir labāka cena - bet vai tā ir labākā iespējamā cena? Tā kā jums vēl nav enkura, lai zināt, cik daudz jāmaksā par personīgo apmācību, varat izmantot tikai jums pieejamo informāciju. Tas ir problemātiski, jo jūsu smadzenes pēc tam padara USD 50 par treniņu par enkuru, kas nozīmē, ka jums būs grūti saprast, vai tā ir patiesi laba cena vai tikai laba, salīdzinot ar jūsu pirmo zvanu..
Šī konkrētā cilvēka vajadzība pēc enkura cenas salīdzināšanai ir iemesls, kāpēc restorāna ēdienkartē jūs bieži redzēsit 200 ASV dolāru vīna pudeli - salīdzinot ar 200 ASV dolāriem, 50 dolāru vīns, kuru domājat iegūt, šķiet darījums.
Ārijs norāda, ka enkurošana ir mānīga problēma, jo jūs esat nožēlojams, ka indivīds nosaka cenu. Starbucks izmantoja šo psiholoģisko ķeksīti, kad tas pirmo reizi kļuva visuresošs. Pirms Starbucks neviens nebūtu sapņojis iztērēt USD 5 par kafijas tasi. Bet Starbucks radīja gaisotni, kas ļoti atšķīrās no vispārējās kafejnīcas pieredzes. Patērētāji nezināja, kā noenkurot kafijas tasi augstvērtīgajā vidē, ko piedāvāja Starbucks, tāpēc 5 ASV dolāri ne vienmēr šķita nepamatoti. Un, kad jūs vienreiz maksājat 5 USD par kafiju, tas kļūst par jūsu jauno enkuru kafijas cenai.
Cīņa ar enkurošanās ietekmi ir grūti izdarāma, taču tas palīdz pārdomāt cenas plašākā shēmā par to, ko varat atļauties. Ja jūs salīdzināt cenu, kas nav noenkurota (cena, par kuru neesat pārliecināta, saprātīga) ar kaut ko, ko jūs regulāri pērkat, piemēram, piemēram, iecienītās saldētās vakariņas, tas ļaus jums labāk saprast, vai varat to atļauties..
Ja nezināt, vai cena ir saprātīga, izņemiet to no konkrētās pārdošanas vides konteksta. Piemēram, man bija kāds draugs koledžā, kurš visu apskatīja ramen nūdeles, nevis dolāru izteiksmē. Tā kā viņa varēja iegādāties ramen paketi par 0,25 USD, viņa pārveidos kaut ko sev vēlamo ēdienu skaitā, ko nopirks pati nauda. Vai bija jauns CD 14 ASV dolāru vērtībā 56 ramen vakariņas? Šajā kontekstā viņai bija ļoti viegli pateikt nē impulsa pirkumam, kaut arī 14 USD nešķita dārgi.
Ja rodas kārdinājums vīna pudelei par 50 dolāriem, padomājiet par to, ko jūs varētu iegādāties arī 50 ASV dolāru cenu zīme. Vai jūs būtu gatavs atteikties no jauna kurpju pāra vai nakts pavadīšanas lētākā restorānā vai man-pedi salonā, lai nopirktu šo 50 vīnu vīnu? Vai 15 dolāru vīna pudele jūs darītu tikpat laimīgu? Šie ir jautājumi, kas jums jāuzdod sev, lai apkarotu enkurošanas ietekmi.
2. Cerības
Parasti cilvēkiem ir tāda pieredze, kādu viņi sagaida. Piemēram, ja jums sāp galva, Ārijlijs parāda, ka jūs sagaida, ka dārgs pretsāpju līdzeklis veiks labāku darbu nekā lēts, un šo cerību dēļ jūs jūtaties labāk pēc dārgās tabletes samazināšanas. Diemžēl tā ir taisnība, pat ja abas tabletes ir identiskas, izņemot cenu.
Līdzīga parādība notiek restorānos. Garie un puķainie entrīžu apraksti būs daudz vilinošāki pusdienošanai nekā vienkāršs sastāvdaļu apraksts. Pretējā gadījumā jūs nekad izvēlnē neredzēsit vārdus “sulīgs” vai “drizzled”.
Neatkarīgi no tā, kur atrodaties, jūsu cerības palīdz veidot jūsu pieredzi. Tātad tas palīdz atpazīt sevī, kad jūsu cerības ir nepamatotas vai neracionālas. Piemēram, “pieejamības heiristika” ir spēks, kas liek kaut kam šķist ticamākam, jo mēs esam redzējuši nesenus tā piemērus. Tāpēc daudzi cilvēki baidās no lidošanas, kaut arī automašīnas vadīšana ir daudz bīstamāka: ziņas par katru lidmašīnas avāriju sniedz ziņas, bet mēs nekad nedzirdam par desmitiem letālu automašīnu avāriju, kas notiek katru dienu..
Kad jūs domājat pieņemt lēmumus par savu dzīvi, balstoties uz bailēm vai satraukumu, veltiet laiku tam, lai padomātu par to, cik lielas ir jūsu cerības. Ja jūs ļaujat savam bērnam staigāt pats pa drauga māju, vai tiešām ir iespējams, ka notiks kaut kas briesmīgs, vai arī tas ir vienkārši jūsu iracionālais gaidījums?
3. Morāle
Neskatoties uz plaši izplatīto uzskatu, cilvēka morāle var būt ļoti atkarīga no ārējiem spēkiem. Piemēram, krāpšanās eksperimentā Ārielijs atklāja, ka jebkurš morāles kodeksa atgādinājums - no desmit baušļiem līdz koledžas goda kodeksam - ietekmēs studenta vēlmi krāpties pat tad, ja nebija iespējas viņu pieķert..
Tāpat cilvēki skaidrāk runā par skaidru naudu nekā ar precēm, jo, kā uzsver Ārlijs, “krāpšanās ir daudz vieglāka, ja tā ir solis no naudas.” Mums ir neracionāla godbijība pret skaidru naudu, kas mums nav raksturīga daudzām lietām, kas nav monetāras. Tas ir daļa no iemesla, kāpēc mūsu sabiedrība skarbi sāk kriminālvajāšanu pret naudas makulaturiem, bet ļauj to uzņēmumu vadītājiem, kuri savus klientus saķēra, dzīvot mājas arestā.
Vēl viens satraucošs mūsu morāles aspekts ir tas, kā mūsu saistības mazinās, kad esam uztraukuma stāvoklī. Diezgan racionālā eksperimentā (kuru es šeit sīkāk nedetalizēju) Ārlijs pierādīja, ka, lai arī normālā stāvoklī mēs varam ticēt taisnīgumam, dzimumu līdztiesībai un pat drošam seksam, mēs daudz ticamāk ignorējam šos uzskatus, kad tie ir radušies. (Pusaudžu vecāki, iespējams, vēlēsies pievērst īpašu uzmanību šai nodaļai.) Tā kā morāle var būt tik elastīga atkarībā no apstākļiem, Ārielijs ir skaidri norādījis, ka mums visiem jāizlemj, kā izturēsimies pirms kārdinājuma streiki..
Nobeiguma vārds
“Paredzams, ka irracionāls” ir saistošs un humoristisks lasījums. Dan Ariely lasītājam sniedz izsmeļošu iepazīstināšanu ar uzvedības ekonomiku un piedāvā dažus ieskatus, kā cīnīties pret iracionalitāti, kuras upuri mēs visi esam. Pēc šīs grāmatas lasīšanas jūs vēlēsities veltīt laiku, lai pasargātu savu naudu un savu nākotni no neracionālā sevis, un jūs noteikti priecāsities, ka izdarījāt.
Kādas ir jūsu domas par Dan Ariely grāmatu “Prognozējami iracionāli”?
HarperCollins Publishers, 382 lapas, brošēta grāmata
