15 pārliecinoši veidi, kā palielināt ieņēmumus jūsu biznesā

Nabadzīgā ekonomika pēdējos gados ir īpaši smagi skārusi mazos uzņēmumus. Neatkarīgi no tā, vai esat starp skartajiem uzņēmumiem vai vienkārši vēlaties palielināt savu pārdošanas apjomu, šādas ieņēmumu palielināšanas stratēģijas ir efektīvas lielākajā daļā situāciju. Tomēr jūsu lēmumam ieviest kādu no tiem vajadzētu būt balstītam uz vairākiem faktoriem:

• Stratēģijas saderība ar jūsu produktiem
• Jūsu izpratne par pircēju motīviem, kad viņi pērk jūsu produktus
• Jūsu uzņēmuma vēlme un iespējas efektīvi īstenot stratēģiju
• Vai konkurenti kopē jūsu stratēģiju un mazinās izmaiņu ietekmi
• Jūsu cerības uz nākotnes ekonomiku un tās ietekme uz jūsu biznesu

Lai gan katru no stratēģijām var īstenot atsevišķi, jūs varat tās īstenot vairākas vienlaikus, lai palielinātu ietekmi uz ieņēmumiem.

Paplašiniet savu tirgu

Papildiniet esošo klientu bāzi ar jauniem produktiem, jaunām ģeogrāfiskām teritorijām un papildu pārdošanas resursiem:

1. Pievienojiet esošajiem produktiem papildu pakalpojumus
Papildu pakalpojumu vai produktu pievienošana var palīdzēt iegūt jaunus klientus, kā arī saglabāt esošos. Piemēram, zāles pļaušanas vai labiekārtošanas uzņēmums var pievienot peldbaseina uzturēšanu par nelielu papildu maksu. Neviens pakalpojums nav tehniski sarežģīts vai grūti izpildāms - abiem ir nepieciešami regulāri mājas apmeklējumi, un katrs no tiem ir apgrūtinājums mājas īpašniekam.

Tāpat māju remonta uzņēmums var viegli apkalpot komerciālo tirgu ar tām pašām ekipāžām un aprīkojumu, ko izmanto parastajā dzīvojamajā biznesā. Līgumus par turpmākās tehniskās apkopes vai pagarinātām garantijām var pārdot ar gandrīz visu pamatiekārtu. Pārskatiet idejas konkurentu produktiem. Ja kādam, pat konkurentam, ir kāds “papildinājums”, kas patīk klientiem, nokopējiet to.

2. Paplašiniet ģeogrāfiskā tirgus teritoriju
Daudzi mazie uzņēmumi ierobežo savus mārketinga un pārdošanas centienus tiešajā apkārtnē, kas atrodas ap viņu biznesa centrālo atrašanās vietu. Dalasas rotaļu laukumu aprīkojuma izplatītājs atklāja, ka neviens no konkurentiem neveic tirdzniecību vairākos priekšpilsētās, kas apņem pilsētu, iespējams, tāpēc, ka neviena izplatītāja neatrodas šajās kopienās. Papildu izmaksas lielāka tirgus segšanai bija minimālas un vairāk nekā divkāršoja potenciālo pārdošanas apjomu. Neuzņemieties, ka cits tirgus tiek pasniegts bez izmeklēšanas.

3. Slēdziet sadarbības līgumus par sadarbību
Sazinieties ar uzņēmumiem, kas pārdod papildu produktu vai pakalpojumu, ar lūgumu pārdot arī jūsu produktus. Piemēram, datoru aparatūras uzņēmumi bieži pārdod programmatūru, kas atvieglo viņu aparatūras pārdošanu. Turklāt lolojumdzīvnieku barības izplatītāji piedāvā patentētus vitamīnus un mājdzīvnieku mēbeles, un māju rekonstruēšanas uzņēmumi pārdod arī ainavu.

Daudzi uzņēmumi aktīvi meklē papildinošus produktus, jo tie ļoti maz palielina mārketinga un pārdošanas izmaksas - tas ir tikai pareiza partnera atrašanas jautājums. Pārdošanas pārdevēju pievienošana bez papildu izmaksām ir pārliecināts pārdošanas veicinātājs.

Uzlabojiet savu cenu stratēģiju

Cena ir vissvarīgākais faktors, pieņemot lēmumu iegādāties produktu vai pakalpojumu. Zema cena pircēja prātā var norādīt uz “darījumu” vai zemu kvalitāti.

Pirms jebkuras cenu noteikšanas stratēģijas ieviešanas zināt, kā klienti jūtas pret jūsu produktu, lai cenas izmaiņas mudinātu jūs rīkoties vēlamajā tirgū. Vienmēr apsveriet savas cenas par “īslaicīgām” un pielāgojiet tās tirgus un konkurences apstākļiem.

4. Paaugstiniet vai pazeminiet cenas
Produktu cenas pastāvīgi mainās, tāpēc jums nevajadzētu vilcināties pielāgot cenas, lai tās atbilstu jūsu mērķiem vai tirgus situācijai. Tūlītējs cenu pieaugums radīs uzņēmumam papildu ieņēmumus un peļņu, ja cenu pieaugums negatīvi neietekmēs pārdošanas apjomus. Cenas samazināšana stimulēs lielāku pārdošanas apjomu un atņems tirgus daļu no citiem piegādātājiem. Zinot, kā jūsu produkti tiek salīdzināti ar līdzīgiem produktiem no pircēju viedokļa, kā arī konkurētspējīgu produktu cenas, jūs varēsit vislabāk noteikt cenas tirgū.

Cenu maiņa var “satricināt lietas”, tāpēc, stājoties spēkā jaunajām cenām, jums jābūt īpaši jutīgiem pret klientu reakciju un izredzēm. Ja reakcija nav pozitīva, varat veikt turpmākas korekcijas, ieskaitot atgriešanos pie vecajām cenām.

Jūs varat arī apsvērt iespēju regulāri paaugstināt cenas. Patērētāji reti reaģē uz nelielu cenu pieaugumu un bieži to ignorē. Kaut arī neliels cenu pieaugums, iespējams, nešķiet ievērojams, salīdzinot ar pilnu cenu, pieauguma ietekme uz peļņu tiek palielināta, jo palielinājums ieplūdīs tieši zemākajā pozīcijā..

5. Produktu pakete
Būdams jauns cilvēks, Austinas apavu veikalā es pārdevu dāmu apavus. Kurpes bija paredzētas masu tirgum, un to cena bija tāda, lai piesaistītu sievietes, kuras vēlējās jauku izskatu, bez dizainera etiķetes izmaksām. Veikals piedāvāja arī rokassomas un cepures, kas veidotas, lai papildinātu katru apavu pāri.

Veikala vadība bieži “komplektēja” apavus, rokassomu un cepuri par cenu, kas bija par 25% zemāka nekā tad, ja produkti tiktu nopirkti atsevišķi. Rezultāts: Vairāk nekā puse apavu pārdošanas bija saistīta ar lielāku kopējo peļņas normu. Ja jūs pārdodat produktus, kas dabiski iet kopā, vai tiek izmantoti vienam un tam pašam uzdevumam vai tajā pašā laikā, apsveriet iespēju tos pārdot kā iepakojumu.

6. Pievienojiet, samaziniet vai atceliet pārvadāšanas un apstrādes izmaksas
Produkta cenas paaugstināšanas vietā apsveriet piegādes un iekasēšanas maksas pievienošanu. Tīrā ietekme uz ieņēmumiem ir tāda pati, vienlaikus izvairoties no pircēju reakcijas uz cenu pieaugumu. Ja jūs šobrīd iekasējat maksu par nosūtīšanu un pārkraušanu, apsveriet iespēju samazināt vai atcelt maksu noteiktā laika posmā, lai stimulētu pārdošanu.

7. Piedāvājiet īpašas atlaides
Atlaides, kas tiek pareizi tirgotas, patērētājiem rada īpašas pirkšanas iespējas, bieži mudinot viņus rīkoties. Atlaides var piemērot ierobežotiem produktiem, piemēram, viena ražotāja firmas zīmei, ierobežotai kategorijai, piemēram, skolas piederumiem, vai visiem produktiem visā veikalā..

Faktiski jūs varat izveidot pārdošanas vidi gandrīz jebkura iemesla dēļ:

• Daudzuma atlaide: ja vienlaikus iegādājas divus vai vairākus produktus no viena un tā paša produkta
• Iesiešanas atlaide (“Komplektēšana”): ja vienlaikus iegādājas divus vai vairākus dažādus produktus
• Sezonas atlaide: kad produkti tiek nopirkti noteiktā laika posmā
• Nosacīta atlaide: kad iegādātie produkti tiek izmantoti vai atjaunoti
• Atlaide: kad iegādātajiem produktiem ir atņemta viena vai vairākas funkcijas

8. Piedāvājiet atlaidi
Atlaide ir atlikta atlaide, pēc preces iegādes procentos no cenas izsniedzot skaidrā naudā. Patērētāju iecienīti tie bieži tiek asociēti ar jaunu automašīnu pārdošanu. Saskaņā ar Hārvarda Biznesa skolas mārketinga profesoru Džonu Kurvilu, atlaidēm parasti ir zemākas par 50% atlaižu likmes. Tas nozīmē, ka publiskotā atlaide var būt efektīva, lai iegūtu papildu pārdošanas apjomus, bet zemāks izpirkšanas līmenis samazina tā izmaksas.

Negatīvā puse, ja nevar nekavējoties atmaksāt atlaidi, var rasties sliktas attiecības ar klientiem. Pieaugošo sūdzību dēļ daži uzņēmumi ir pārtraukuši atlaižu programmas.

9. Piedalīties kuponu programmās
Avīzēs un žurnālos izplatītie kuponi jau sen ir efektīvs veids, kā reklamēt produktus un palielināt pārdošanas apjomus. Internets ieviesa elektroniskos kuponus un vēl vairāk samazināja izplatīšanas izmaksas. Ikdienas darījumu vietnes, piemēram, Groupon un LivingSocial, agresīvi meklē uzņēmumus, kas vēlas piedāvāt savus produktus ar atlaidi apmaiņā pret viņu lielajiem kuponu lietotāju tirgiem. Vietējie kuponu apkopotāji dažādu uzņēmumu piedāvājumus apvieno grāmatās, kuras pēc tam pārdod vai atdod potenciālajiem pircējiem. Izpētiet tirgu un atrodiet savu produktu kuponu izdevēju.

Atkārtoti aktivizējiet pārdošanas kanālu

Ja vēlaties palielināt pārdošanas apjomus, jums ir jārada entuziasms un iemesls pirkt. Šie ir vairāki padomi, kurus varat ievērot, lai izjauktu pašreizējo tirgus dinamiku un atjaunotu satraukumu par jūsu produktiem:

10. Uzmundriniet savu pārdošanas ķīlu
Biznesa īpašnieki bieži ignorē pārdošanas ķīlas - brošūras, prezentācijas, produktu datu lapas, attēlus - nozīmi, kaut arī nodrošinājuma vienīgais mērķis ir padarīt pārdošanas centienus vieglāku un efektīvāku. Tā rezultātā potenciālajiem pircējiem sniegtā informācija kļūst novecojusi, kļūdaina un maldinoša. Vietnes bieži cieš no tā paša savārguma, un vietņu apmeklētāji sarūk.

Jūsu pārdošanas ķīla, ieskaitot jūsu vietni, ir jūsu uzņēmuma atspoguļojums. Dzīvs, spilgts krāsains dokuments ar zīmējumiem un attēliem pievērš uzmanību un rada satraukumu tā saturā; blāvi, garlaicīgi materiāli parasti tiek izmesti bez liekas domas.

Pārskatiet savus pārdošanas materiālus pa precēm, lai redzētu, vai tie nodod attēlu un ziņojumu, kuru vēlaties parādīt klientiem.

• Vai tie satur visus jūsu produktus un jaunākās inovācijas??
• Vai viņi pietiekami atspoguļo jūsu produktu priekšrocības, sasaistot funkcijas ar priekšrocībām?
• Vai tie nodrošina steidzamības sajūtu ar vienkāršām pirkšanas instrukcijām?

Ja jūsu brošūrās, prezentācijās, produktu datu lapās, attēlos vai vietnē nav vienkārši un skaidri sniegta informācija, kas veicinās jūsu izredzes rīkoties, ir pienācis laiks tās pārveidot.

11. Aktivizējiet savus pārdošanas partnerus
Pārskatiet savu komisijas struktūru, lai “satricinātu” pārdošanas spēku. Lielākā daļa komisiju grafiku ir daudzpakāpju, ja pārdevējs saņem zemāku komisijas maksu, pieaugot pārdošanas apjomam. Ja jūs izmantojat šo pieeju, pagrieziet stimulēšanas koeficientu no augšas uz leju, padarot augstākas komisijas maksas piemērojamas lielākam pārdošanas apjomam.

Piemēram, tā vietā, lai maksātu visaugstāko komisijas maksu zemākajā līmenī, apbalvojiet augstākos pārdevējus ar augstākām komisijas maksām augšējā līmenī. Šāda veida kompensācijas plāns saskaņo uzņēmuma un pārdevēja intereses. Solījums par vēl lielākiem ienākumiem, pieaugot pārdošanas apjomiem, ir spēcīgs stimuls palielināt pārdošanas apjomus.

Uz laiku palielinot ieņēmumus, izveidojiet pārdošanas konkursu, kurā pārdevēji sacenšas par naudas balvu, greznu ceļojumu vai kādu citu vēlamo izsmalcinātību, ja sasniegs noteikto pārdošanas līmeni vai jaunus kontus. Ja izdodas, sekojiet vienam konkursam pēc otra, katru reizi iegūstot atšķirīgu balvu.

12. Atjaunot vecās attiecības
Pārdot vecam klientam ir vieglāk, nekā atrast jaunu. Iepriekš iegādātie izstrādājumi nolietojas, sabojājas vai noveco. Izstrādājiet mārketinga programmu, lai sazinātos ar vecajiem klientiem un potenciālajiem klientiem, un regulāri sazinieties ar viņiem par savu uzņēmumu un produktiem. Jautājiet vecajiem klientiem nodošanu un rakstiskas atsauksmes. Liec viņiem justies tā, it kā tie būtu vērtīgs tavu panākumu elements.

13. Pieņemiet kredītkartes
Kredītkaršu pieņemšana maksājumam ir ieguvums jūsu potenciālajiem klientiem, un tā ir pārbaudīta metode, lai ātri stimulētu pārdošanu. Ja pašlaik nepieņemat kredītkartes, dodieties uz savu banku vai vietējo finanšu iestādi un nekavējoties izveidojiet kontu. Sākotnējās uzstādīšanas izmaksas tiks ātri atgūtas, un nelielo apstrādes maksu var ņemt vērā jūsu mazumtirdzniecības cenā.

Izpētiet, vai klientiem var būt pieejami citi kredīta avoti. Piemēram, franšīzes dažreiz var finansēt, izmantojot ASV Mazā biznesa administrācijas programmas. Finanšu uzņēmumi un ražotāji varētu nodrošināt līdzekļus lielāka kapitāla aprīkojuma vai nekustamā īpašuma iegādei. Pircējiem ir pieejams daudz neatkarīgu kredītu avotu - jūsu kā pārdevēja loma ir identificēt šos avotus un atvieglot ieviešanu starp pircēju un aizdevēju..

14. Iestādiet Layaway programmu
Layaway programma - alternatīvs kredīta piedāvāšanas veids klientiem - ir veids, kā ļaut klientiem maksāt savlaicīgi, neradot finansiālu risku. Layaway bija ļoti populāra mazumtirdzniecības stratēģija pirms plašās kredītkaršu izaugsmes, un šķiet, ka tā atkal kļūst modē, jo patērētāji pretojas parāda ņemšanai..

Kā pārdevējam, jums, rūpējoties par šīs programmas ieviešanu, ir jāpārliecinās, ka pieejamais produkts nav ātri bojājošs vai unikāls, un tas varētu ierobežot jauno pircēju skaitu, ja sākotnējais pircējs atkāpjas no pirkuma..

15. Pievienojiet abonēšanas pārdošanu
Laikraksti, žurnāli un citi regulāri lietoti produkti var izmantot avansa maksājumus apmaiņā pret virkni turpmāku produkta piegāžu. Papildus uzņēmuma nākotnes pārdošanas nodrošināšanai abonēšanas sistēmai ir arī priekšrocība - skaidras naudas iegūšana pirms būtisku izdevumu rašanās. Ja jums ir produkts vai pakalpojums, ko regulāri iegādājas klienti, apsveriet iespēju izveidot abonēšanas programmu.

Nobeiguma vārds

Daudzi biznesa teorētiķi apgalvo, ka bizness vai nu aug, vai arī samazinās. Veiksmīgi uzņēmumi pastāvīgi izgudro sevi, uzklausot klientus un pielāgojot savus produktus, pārdošanas stratēģijas un procesus, lai tie atbilstu pastāvīgi mainīgajai paradigmai. Katra no šīm stratēģijām ir spēcīgs ieņēmumu radītājs pareizajos apstākļos, taču optimālākais jūsu uzņēmuma izvēle būs atkarīgs no jūsu izpratnes un zināšanām par klientiem, kurus apkalpojat..

Kādas citas metodes jūs varat ieteikt, lai sāktu ieņēmumus biznesā?