7 jautājumi, kas jāuzdod pirms sava uzņēmuma pārdošanas - veicamie soļi

Saskaņā ar BizBuySell.com 2014. gada ceturtā ceturkšņa ieskata ziņojumu, 2014. gadā 7 494 mazie uzņēmumi nodeva rokās, kas ir lielākais darījumu skaits kopš BizBuySell pārdošanas izsekošanas datu sākšanas 2007. gadā. Kaut arī lielāks nekā iepriekšējos gados, ir aptuveni 45 000 mazu uzņēmumu, sākot no restorāniem. mazumtirdzniecības veikalos, servisa un ražošanas uzņēmumos - tos jebkurā laikā var iegādāties.

Pārdošanas motīvs var rasties gan negatīvu, gan pozitīvu iemeslu dēļ. Dažreiz plāni neizdodas, un biznesa rezultāti atpaliek no cerībām. Lai arī labākajos apstākļos pircēji, kurus piesaista biznesa veiksme, veic nevēlamus piedāvājumus uzņēmuma iegādei. Jebkurš apstāklis ​​var diktēt iespējamo pārdošanu.

Diemžēl ne visiem īpašniekiem ir izvēle, vai pārdot savus uzņēmumus. Mazo uzņēmumu neveiksmju līmenis ir ārkārtīgi augsts - gandrīz puse izbeidz uzņēmējdarbību pirms viņu piektā gada, liecina Statistic Brain.

Neskatoties uz sākotnējo optimismu, daudzi īpašnieki nožēlo uzņēmējdarbības uzsākšanu, vairs necerot iegūt sieru, bet gan izkļūt no slazdiem. Šādos gadījumos īpašnieku mērķi ir sasniegt pēc iespējas augstāku novērtējumu, lai samazinātu zaudējumus un atjaunotu viņu biznesa reputāciju. Ja šķiet, ka likvidācija ir nepieciešama, ir nepieciešami kompetenti juridiski un grāmatvedības padomi. Īpašnieki var arī apsvērt iespēju saglabāt pieredzējuša biznesa brokera pakalpojumus, lai palīdzētu uzņēmumam parādīties pēc iespējas labāk un apspriest izdevīgus pārdošanas nosacījumus..

Ja jūsu bizness ir veiksmīgs, jūs varat secināt, ka potenciālie pircēji vai viņu pārstāvji regulāri lūdz iegādāties jūsu biznesu, iespējams, kopā ar provizoriskām (lai arī ļoti pievilcīgām) tirgus vērtības aplēsēm. Bet pirms sava uzņēmuma laišanas tirgū vai iesaistīšanās sarunās par uzņēmuma pārdošanu, ir jāatrisina virkne jautājumu.

Jautājumi, kas jāapsver pirms sava uzņēmuma pārdošanas

1. Ko jūs darīsit pēc pārdošanas?

Daudzi mazo uzņēmumu īpašnieki gadu no gada pārdzīvo ilgas dienas, nedēļu pēc nedēļas, veidojot savu biznesu un vadot to caur bīstamajām konkurences sekām, lai izveidotu taustāmu finanšu aktīvu. Daudzos gadījumos uzņēmums kļūst par īpašnieka paplašinājumu, patērējot savu laiku, pūles un aizraušanos. Kad pārdošana ir pabeigta, daudzi bijušie īpašnieki nonāk brīvos galos un domā: “Ko es tagad darīšu ar savu dzīvi?”

Daži, nespējot atrast jaunu aizraušanos un savas enerģijas noieta tirgu, pauž nožēlu par sava biznesa pārdošanu un bez atbilstošas ​​sagatavošanās aiz neuzmanības pāriet otrā pasākumā. Citi izmanto jauno brīvību un sāk jaunu karjeru un intereses.

Nesteidzieties, lai pārdomātu, kā pavadīsit savas dienas pēc pārdošanas. Vai tā ir nākotne, kas jums patiks? Dažreiz vislabākais laimes lēmums ir palikšana vietā - pat saskaroties ar ienesīgu piedāvājumu -.

2. Vai jūs varat aizstāt ienākumus no sava biznesa??

Mazo uzņēmumu īpašnieki no īpašumtiesībām gūst daudz finansiālu labumu. Daudzi saņem konkurētspējīgu algu, saņemot regulāras prēmijas, kad palielinās peļņa, bauda ievērojamus izklaides un ceļojumu budžetus, ko apmaksā uzņēmums, neapstrīdēti izdevumu atlīdzinājumi un maksimālas iemaksas uzņēmuma aiziešanā pensijā un veselības pabalstus. Piemēram, maza uzņēmuma īpašnieks var saņemt algu 60 000 ASV dolāru gadā, bet katru gadu saņem no uzskaites nesaņemtus pabalstus, kas ir līdzvērtīgi viņa algai.

Pirms izlemjat pārdot savu uzņēmumu, pārliecinieties, ka saprotat visus finansiālos ieguvumus, ko katru gadu saņemat kā īpašnieks. Pārdošanas laikā šie ieguvumi var tikt izslēgti, lai subsidētu ienākumus pēc pārdošanas vai nu pēc dzīvesveida maiņas, vai arī par papildu ienākumiem no privātiem ieguldījumiem.

3. Vai jūsu biznesam ir konkurences priekšrocības tirgū??

Kāpēc nepiederošs, objektīvs pircējs varētu interesēties par jūsu uzņēmumu? Vai jums ir unikāls produkts? Vai jūs dominējat nozares konkurentos noteiktā ģeogrāfiskajā apgabalā? Vai jūsu ieņēmumi pieaug, samazinās vai ir stabili??

Nespēja noteikt, kāpēc pircējam vajadzētu iegādāties jūsu uzņēmumu, vienmēr noved pie zemākas pārdošanas cenas. Ja nezināt, kāpēc kādam vajadzētu pirkt jūsu uzņēmumu, nevarat arī gaidīt, ka potenciālais pircējs to uzzinās.

4. Kas ir jūsu potenciālie ieinteresētie pircēji?

Mazo uzņēmumu pircēji ir visdažādākajos veidos, ieskaitot jūsu esošos darbiniekus, vietējos konkurentus, uzņēmumus, kas līdzīgi jūsu uzņēmumam, vēlas paplašināties jaunos tirgos, pensionārus, kuri vēlas iegūt biznesu, un nacionālos zīmolus, kas vēlas iekļūt noteiktā ģeogrāfijā vai nozarē. Viņu motīvs parasti nosaka cenu diapazonu, pamatojoties uz stratēģisko nozīmi.

Atcerieties, ka ir grūti kaut ko pārdot, ja nevarat precīzi formulēt īpašumtiesību priekšrocības, kas raksturīgas konkrētam pircējam. Ielieciet sevi potenciālā pircēja apavos, lai noteiktu viņa vai viņas izraisītās problēmas, lai nopirktu vai aizietu prom.

5. Kādi ir pārdošanas šķēršļi?

Kādi ir jūsu uzņēmuma acīmredzamie trūkumi? Vai pārdošanas apjomi samazinās vai nepalielinās? Ja jā, kāpēc? Vai jūsu produkti vai pakalpojumi vairs nav svarīgi jūsu potenciālajiem klientiem? Vai jūsu cenas ir augstas salīdzinājumā ar konkurenci??

Dažas īpašas jomas, kuras var viegli kļūt par šķēršļiem, ir šādas:

• Slikti grāmatvedības ieraksti. Pilnīgas un precīzas finanšu uzskaites trūkums ir pamats lielākai daļai uzņēmumu nodošanas. Jūsu finanšu uzskaite ir vienīgais skats pagātnē, kas parāda jūsu uzņēmuma finanšu progresu vai tā trūkumu. Mēģinot pārdot savu biznesu bez labiem ierakstiem, iespējams, nozīmēsit, ka saņemat tikai nelielu daļu no tā patiesās vērtības.
• Nepietiekami parādi. Daudziem mazajiem uzņēmumiem notiekošās uzņēmējdarbības rezultātā ir parādi, kurus parasti personīgi garantē galvenais īpašnieks. Parādos var ietilpt nekustamā īpašuma hipotēka īpašumiem, debitoru parādi un krājumu finansēšana, kā arī aprīkojuma un automašīnu parādzīmes, kā arī nespecifiski aizdevumi. Daudzi uzņēmumu īpašnieki izmanto vienu finansējuma avotu. Šādos gadījumos nav nekas neparasts, ka aizdevējiem ir tiesības apķīlāt visus aktīvus - ieskaitot nemateriālus aktīvus, piemēram, tirdzniecības nosaukumus, patentus un klientu sarakstus -, lai parādi būtu jālikvidē, pirms tiek īstenotas īpašumtiesību maiņas..
• Nefinansētas saistības. Papildus finanšu parādiem daudziem uzņēmumiem ir pensiju vai peļņas sadales saistības, ilgtermiņa līgumi ar klientiem vai piegādātājiem, novecojušas iekārtas, kurām nepieciešama atjaunošana vai nomaiņa, vai arī iespējamās un notiekošās juridiskās prasības. Neizvērtēts pienākums var ievērojami samazināt galīgo pārdošanas cenu, ja tas nemazina potenciālo pircēju interesi turpināt pirkumu..
• Darba līgumi. Vai uz jūsu darbiniekiem attiecas arodbiedrību līgumi? Vai jūsu galvenajiem darbiniekiem ir darba līgumi? Cik lielas iespējas jaunajiem īpašniekiem būs diktēt jaunus darba apstākļus vai jaunu algu līmeni?
• Galvenie darbinieki. Vai jums ir galvenie darbinieki, kuriem ir būtiska nozīme jūsu biznesa nepārtrauktībā? Vai viņi ir noslēguši nodarbinātības un nekonkurēšanas līgumus, lai jaunajam īpašniekam būtu nodrošināta darba stabilitāte? Cik nomaināmi ir darbinieki un cik dārga varētu būt viņu nomaiņa?

6. Vai jūs un jūsu vadītāji spējat vadīt biznesu un piedalīties pārdošanas procesā??

Uzņēmuma pārdošanas process nav ne viegls, ne ātrs. Uzņēmēju īpašniekiem, iesaistītajiem darbiniekiem un uzņēmuma konsultantiem (īpaši jūsu grāmatvedim) pircēja uzticamības pārbaudes laikā būs jāpiedalās neskaitāmās sanāksmēs, tālruņa zvanos un projektos. Kaut arī biznesa brokeris varētu palīdzēt šajā procesā, lielāko daļu darba un laika tērēs uzņēmuma īpašnieks un viņa darbinieki - laiks, kas jāņem vērā no uzņēmuma ikdienas darbības.

Daži uzņēmumu īpašnieki, meklējot zelta podu varavīksnes galā, atklāj, ka likumības pārbaude un pārdošanas procesi ir pārāk laikietilpīgi un dārgi, lai turpinātu. Nosakiet laika un dolāra limitus, lai jūsu uzņēmums un darbinieki varētu iesaistīties šajā procesā, prom no ikdienas darbībām. Neapdraudiet uzņēmuma pastāvēšanu par pievilcīgas galīgās pārdošanas cenas iespējamību vai pieņēmumu, ka pārdošana tiks ātri pabeigta.

7. Kā pārdošanas procesā tiks ietekmēts jūsu bizness?

Vai, ņemot vērā neskaidrības, jūsu darbinieki, iespējams, meklēs citu darbu? Vai klienti, iespējams, meklēs jaunu piegādātāju? Uzņēmuma potenciālās pārdošanas konfidencialitāte ir praktiski neiespējama, it īpaši pircēja uzticamības pārbaudes laikā. Ir svarīgi kontrolēt ziņojumu jūsu organizācijai no pirmās dienas, lai novērstu baumas un bažas par ietekmētajiem klientiem, darbiniekiem un pārdevējiem, kuri visi parasti pieņem, ka pārdošana viņus negatīvi ietekmēs.

Apsveriet, kā pārdošana ietekmēs jūsu ieinteresētās personas (privātpersonas, grupas vai organizācijas, kuras interesē vai uztrauc jūsu uzņēmuma darbība). Tajā pašā laikā izvairieties no pārāk lielām saistībām tiem, kam ir bažas.

Pārdošanas process

Kad esat pārliecinājies, ka esat gatavs pārdot, apsveriet, kā process kopumā notiek. Lai izvairītos no pārmērīgām izmaksām un pārāk optimistiskām cerībām, ir svarīgi izprast tipiskā uzņēmuma pārdošanas soļus pirms procesa sākuma.

1. Sākotnējais kontakts

Neatkarīgi no tā, vai to uzsācis pircējs vai pārdevējs, pirmais pārdošanas procesa solis ir noteikt abpusēju interesi par uzņēmuma pāreju no pārdevēja uz pircēju. Diskusijas ir izpētes un nesaistošas ​​tikai un vienīgi ar mērķi noteikt, vai ir savstarpēja interese turpināt darbu.

2. Sākotnējās diskusijas

Pēc konfidencialitātes apmaiņas un neizpaušanas nolīgumiem puses provizoriski nosaka ieguvumus no darījuma katram un nosaka nosacījumus, par kuriem uzskatāms, ka tie nav apspriežami. Piemēram, pārdevējs var pieprasīt, lai pašreizējie darbinieki tiktu saglabāti minimālā laika posmā pēc darījuma veikšanas, vai pircējs var pieprasīt, lai īpašnieks paliktu vietā pārejas periodā. Katra puse var apmainīties ar ierobežotiem finanšu datiem, juridiskiem dokumentiem un pārstāvniecībām pārskatīšanai.

3. Sarunas par cenu

Apmainoties ar datiem un katra uzņēmuma veikto izmeklēšanu, puses var vienoties par provizorisku pārdošanas darījumu, ko sauc par “term lapu”, kas ir pamatnolīguma saīsināta versija, par kuru puses vienosies un kuru izpildīs puses. Termiņu lapa tiek formalizēta un grozīta pēc katras puses faktu un apliecinājumu plašas pārbaudes.

Lai gan pircēja lēmumu bieži ietekmē nefinansiāli faktori, daudzi pircēji, īpaši tie, kurus pārstāv biznesa konsultanti, cenu nosaka, pamatojoties uz šādiem daudzumiem:

• Ieņēmumi. BizBuySell ziņoja, ka vidējā ieņēmumu un pārdošanas cenas attiecība 2014. gadā bija 0,61 un tātad uzņēmums, kura ieņēmumi bija 500 000 USD, tika pārdots par USD 305 000.
• Naudas plūsma. Uzņēmuma BizBuySell dati liecina, ka 2014. gadā vidējā pārdotā biznesa naudas plūsma bija 2,24. Citiem vārdiem sakot, bizness, kura gada naudas plūsma ir USD 100 000, pārdots par USD 224 000.
• Ieņēmumi. Ieņēmumu reizinājums parasti ir balstīts uz stabilitāti un ieņēmumu plūsmas pieaugumu gadu no gada. Piemēram, uzņēmums, kas pastāvīgi nopelna 50 000 USD peļņu, var pārdot, ja cenas un peļņas attiecība (PE) ir no četriem līdz sešiem vai no 200 000 līdz 300 000 USD. Uzņēmums, kura peļņa ir nepareiza, parasti pārdod ar zemāku PE. Daži uzskata, ka pārdošanas cenas noteikšana mazā uzņēmuma ienākumiem ir mazāk ticama nekā citi indeksi, jo īpaši tāpēc, ka ieņēmumus un izdevumus nodokļu un citu iemeslu dēļ bieži manipulē..
• Neto aktīvi. Daži uzņēmumi, jo īpaši tie, kas nodarbojas ar dabas resursiem, var pārdot kā aplēstās rezerves vērtības vairākkārt. Uzņēmumi, kas kādu laiku darbojas, iespējams, nolietojuma izmantošanas dēļ ir nenovērtējuši aktīvus grāmatās.

4. Pienācīga pārbaude

Pēc provizoriskas vienošanās pircējs veic plašu likumības pārbaudi, lai pārbaudītu pārdevēja faktus un apgalvojumus. Šis solis var ietvert klientu sarakstu pārskatīšanu, grāmatvedības dokumentu pārskatīšanu un apstiprināšanu - ja pārdevēja finanšu datus nav sagatavojis vai revidējis neatkarīgs sertificēts valsts grāmatvedis (CPA) - un materiālo aktīvu fizisku apstiprināšanu..

Pircēja uzticamības pārbaudes izdevumi var būt lieli, īpaši, ja tiek izmantoti ārējie konsultanti un eksperti. Tajā pašā laikā pārdevēja resursi var būt ierobežoti, jo uzņēmuma personāls bieži tiek iesaistīts procesā, nevis uzņēmuma ikdienas darbībā..

6. Cenas korekcija

Atkarībā no likumības pārbaužu rezultātiem galīgo pārdošanas cenu un maksājuma nosacījumus var pielāgot, lai atspoguļotu jauno informāciju. Šīs sarunas ir pēdējais, tā sakot, ābola kodums, lai abas puses grozītu pirkuma līgumu. Pārdevējiem jāzina, ka sarunas bieži turpinās, līdz tiek panākta galīgā vienošanās un to paraksta abas puses.

7. Noslēgšana

Noslēgums ir visa procesa kulminācija, kurā tiek parakstīti galīgie dokumenti un apmainīta nauda. Abas puses var tikt pakļautas arī turpmākām saistībām, ja tās ir sīkāk aprakstītas noslēguma dokumentos.

Piemēram, pircējam var pieprasīt maksāt papildu summu, ja ieņēmumi pārsniedz iepriekš noteikto mērķi gadā (vai gados) pēc darījuma. Tajā pašā laikā pārdevējs var būt atbildīgs par visām neizpaustajām un dokumentētajām saistībām.

Nobeiguma vārds

Daudziem biznesa īpašniekiem uzņēmuma pārdošana ir visa mūža darba kulminācija. Gatavojoties, viņi var pārdot ar noteikumiem, kas nodrošina finansiālu drošību viņu aiziešanai pensijā vai vismaz finansējumu nākamajam lieliskajam piedzīvojumam. Dažos gadījumos viņi saņem savu kūku un ēd to arī, saņemot augstāku, nekā gaidīts, pārdošanas cenu, saglabājot galveno vadītāja vai darbinieka amatu un baudot priekšrocības, kas ir līdzīgas tām, kuras viņi saņēma pirms pārdošanas. Pareizi sagatavojoties - un ar kompetentu juridisko un grāmatvedības palīdzību, ja nepieciešams -, jūs varat pārveidot savu uzņēmumu par stabilu un būtisku ienākumu plūsmu.

Vai jums ir kādi papildu padomi, kā pārdot biznesu??