Kā sagatavoties uzņēmuma vai uzņēmuma pārdošanai - pārdevēja objektivitāte un pircēja domāšanas veids

Un biznesa īpašniekam, kurš cer saņemt taisnīgu cenu par savu uzņēmumu, būtu prātīgi iesaistīties arī šādās “pārģērbšanās” darbībās. Lai arī tas pats par sevi saprotams, vislabākās pēdas izvirzīšana vienmēr ir labākā stratēģija, lai palielinātu jebkuras pārdošanas vērtību.

Pārdevēja objektivitātes nozīme

Panākt pārdošanas cenu par vēlamo cenu nozīmē, ka jums pēc iespējas objektīvāk jāskatās uz savu uzņēmumu, uz problēmām un visu. Tas sagatavo jūs, lai cīnītos pret pircēju iebildumiem vai uzņēmuma vērtības pazemināšanos, kā arī ļauj maksimizēt aktīvus un minimizēt (vai vismaz būt gataviem rīkoties) trūkumus..

Atzīstiet, ka ir viegli gūt pārāk lielu nozīmi, it īpaši, ja svešinieks zvana ar interesi iegādāties jūsu uzņēmumu. Galu galā veiksmīga uzņēmuma dibināšana un vadīšana nav nejaušība, ne veiksmes jautājums. Lai panāktu ilgtermiņa panākumus biznesā, ir nepieciešama saprāta, iekšēja un smaga darba kombinācija.

Tā rezultātā daudzi īpašnieki pieņem, ka ieinteresētie pircēji izprot sava uzņēmuma biznesa iespējas un peļņas potenciālu. Viņi domā, ka gaidāms pieņemams piedāvājums, tikai pārsteigti, kad potenciālais pircējs paziņo īpašniekam, ka viņu mazulis - uzņēmums - ir neglīts.

Lai iegūtu visaugstāko cenu savam biznesam, nepieciešama pilnīga izpratne par iespējām un draudiem, ar kuriem saskaras jūsu bizness. Potenciālie pircēji koncentrējas uz biznesa nākotni, nevis tā pagātni. Tāpēc kāpēc potenciālais pircējs varētu interesēties par jūsu uzņēmumu? Vai tas piedāvā unikālus produktus vai pakalpojumus? Vai tas dominē tās ģeogrāfiskajos un rūpniecības tirgos? Vai tam ir grūti un dārgi atkārtot iespējas un iespējas??

Pircējus visvairāk interesē tie uzņēmumi, kuru produkti un pakalpojumi atrodas augošos tirgos ar neierobežotu cenu elastīgumu vai acīmredzamām izdevumu samazināšanas iespējām. Viņi meklē nepietiekami izmantotos, bet vērtīgos aktīvus, kurus var izmantot, īpaši potenciālais pircējs. Tāpat ir jāidentificē, jānosaka kvantitatīvi un jā strateģē visi draudi biznesam.

Pirms iesaistīties diskusijās ar potenciālajiem pircējiem, jums vajadzētu iepazīties ar šādiem jautājumiem:

• Potenciālā pircēja domāšana. Kāpēc kāds potenciālais pircējs ir ieinteresēts jūsu uzņēmumā? Kādas priekšrocības viņš / viņa saskata pirkumā? Vai ieguvumu priekšrocības ir raksturīgas tikai viņam vai kādam potenciālajam pircējam? Kādas bažas viņam varētu būt, piekrītot jūsu cenai? Atšķirība starp pieņemamu cenu un pārāk augstu novērtējumu ir pircēja emocionālās saistības pakāpe. Vienkārši sakot, pārdevējs cenšas vienoties ar pircēju, kurš vairāk vēlas iegādāties, nekā pārdevējs, lai iznīcinātu uzņēmumu. Uzņēmuma prezentēšana tādā veidā, kas izsauc potenciālā pircēja pozitīvās emocijas, var izraisīt augstāku cenu, ātrāku slēgšanu un mazāk nosacījumu.
• Zināšanas par tirgus vietu. Vai jūs zināt, vai jūsu nozares uzņēmumi pēdējos trīs gados ir mainījušies īpašniekus un vērtības, ar kurām tie tirgojās? Vai jūs zināt uzņēmumus, kuru ienākumi jūsu ģeogrāfiskajos tirgos ir salīdzināmi un kuri pēdējos gados ir pārdevuši? Vai jūsu potenciālais pircējs iepriekš ir iegādājies citus uzņēmumus, kas līdzīgi jūsu uzņēmumam? Vai jūs zināt sīkāku informāciju par darījumiem? Neizmērojami vieglāk ir iegūt vēlamo cenu, ja iepriekš pircēji ir maksājuši līdzīgas cenas citiem uzņēmumiem. Zinot iepriekšējo pārdošanas vēsturi, jūs varat saņemt piemaksu, ja varat norādīt uz jūsu uzņēmuma priekšrocībām. Atcerieties, ja jūs nevarat attaisnot cenu savā prātā, tad maz ticams, ka pārliecināsit skeptisku pircēju samaksāt prēmiju.
• Sarunu prasmes. Veiksmīgs darījums ļauj abām pusēm justies kā uzvarētājām. Veiksmīgi sarunu dalībnieki saprot, ka daži nosacījumi ir kritiskāki nekā citi, un viņi ir gatavi dot mazāk punktu, lai uzvarētu tajos svarīgākajos jautājumos. Piemēram, pārdevējs var piekrist pagarinātiem maksāšanas noteikumiem par augstāku cenu. Sarunās objektivitāte ir svarīgāka par aizraušanos.

Pārdodu uzņēmuma pārdošanu

Gudri pārdevēji veic nepieciešamos pasākumus, lai viņu uzņēmums izskatās pēc iespējas pozitīvāks, pārliecinoties, ka paliksiet patiess un atvērts savā darbībā. Šeit ir norādītas vairākas kopīgas lietas, kas vajadzīgas, lai radītu labvēlīgu jūsu uzņēmuma tēlu.

1. Pārskatāmi finanšu ieraksti

Lai arī revidētie finanšu pārskati ir ideāli, tie nav nepieciešami, ja tie ir sagatavoti saskaņā ar grāmatvedības standartiem un tos var pārskatīt kvalificēti grāmatveži. Derīgu un pārskatāmu grāmatvedības dokumentu trūkums parasti ir potenciālā pircēja nāves skūpsts.

2. Ienākumu un naudas plūsmas pārskatu pārstrādāšana

Privātpersonām piederoši uzņēmumi bieži atspoguļo ārkārtas izdevumus īpašnieku labā. Piemēram, īpašnieki parasti ņem kompensāciju, kas ietver viņu algu un jebkādu uzņēmuma peļņu, lai izvairītos no nodokļu uzlikšanas korporatīvā un personīgā līmenī. Līdzīgi var būt liberālas piemaksas par īpašnieku izdevumiem, piemēram, ceļa un izklaides izdevumiem.

Rezultātā, lai arī finanšu uzskaite ir precīza, tā neatspoguļo uzņēmuma darbību, jo to pārvaldītu jauns īpašnieks. Daudzi pārdevēji sagatavo pro forma pārskatus, papildinot to faktiskos finanšu pārskatus, lai sniegtu reālistiskāku priekšstatu par uzņēmumu, kā tas varētu parādīties jaunām īpašumtiesībām. Pro forma pārskati ir analītiskas ierīces, kas sagatavotas, neizmantojot vispārpieņemtus grāmatvedības principus (GAAP).

Pro forma paziņojuma mērķis ir novērst ārkārtas vai vienreizējus izdevumus, kas varētu maldināt potenciālos pircējus par iespējamiem rezultātiem tipiskos apstākļos. Piemēram, faktiskās grāmatas var atspoguļot īpašnieka kopējo kompensāciju 250 000 USD un ceļa / izklaides izdevumus (T&E) 80 000 USD gadā. Tomēr pārstrādātie paziņojumi varētu atspoguļot algu 100 000 USD un T&E izdevumus 50 000 USD apmērā, kas vairāk norāda uz rezultātiem, ko varētu gaidīt jaunais īpašnieks. Ienākumu pārskata pārstrādāšana parasti ir paredzēta, lai parādītu lielāku pirmsnodokļu ienākumu.

Algas un T&E izdevumu pārstrādāšana var labāk atspoguļot iespējamo peļņu no nodokļiem pirms nodokļu nomaksas, ko pircējs varētu gūt, kā parādīts šajā tabulā:

Līdzīgas korekcijas var veikt, lai samazinātu paātrinātās nolietojuma ietekmi vai pārdevēja praksi norakstīt, nevis kapitalizēt reālos aktīvus. Ir svarīgi potenciālajiem pircējiem paziņot, ka finanses ir pārstrādātas, dokumentējot un atklājot īpašas korekcijas. Pārdevējiem arī jāatzīst, ka pircēji parasti izveido savas pro forma paziņojumu versijas, lai atspoguļotu mērķa uzņēmuma darbības, kā tas varētu parādīties saskaņā ar pircēja politikām un procedūrām.

3. Modificēta bilance

Pirms pārdošanas ir jāpārdod vecs, nelietots vai novecojis aprīkojums, jo maz ticams, ka pircējs maksās par šādiem apšaubāmiem aktīviem. Īpašas grāmatvedības konvencijas, kas ietekmē bilanci, var prasīt korekcijas - piemēram, pretkontiem, piemēram, uzkrājumiem nedrošiem parādiem (kas var būt apzināti lieli), lai aizsargātu skaidru naudu. Tāpat paātrinātu nolietojuma grafiku izmantošana var mākslīgi deflēt pamatlīdzekļu vērtību, kā arī nemateriālo aktīvu amortizācija vai dabas resursu aktīvu samazināšanās. Privātā uzņēmuma bilancēs bieži iekļauj parādus uzņēmumam, kas pienākas īpašniekam un kuri tiek likvidēti, pārdodot, kā arī citas saistības, kuras pircējs neuzņemas. Daudzi īpašnieki iesaistās neatkarīgās vērtēšanas firmās, lai noteiktu pašreizējās tirgus vērtības nolietotām un nolietotām mašīnām un iekārtām, ja uzskaites vērtības neatspoguļo patiesās vērtības..

4. Nemateriālā aktīva saraksts

Aktīvu, piemēram, patentu, klientu sarakstu, preču zīmju, vietņu vai licencēšanas vai franšīzes līgumu, vērtība var nebūt precīzi atspoguļota bilancē. Tomēr šie aktīvi jāiekļauj sarakstā un jāņem vērā sarunās par cenu. Piemēram, labvēlīgs ilgtermiņa nomas līgums var būt nozīmīgs aktīvs, kas parasti netiek atspoguļots finanšu dokumentos.

Tajā pašā laikā pilnībā jāatklāj iespējamās saistības - taču nav nepieciešams izveidot rezervi šādiem posteņiem, ja tie neparādās vēsturiskajos ierakstos. Pircēji spēj kvantitatīvi noteikt šādus riskus un nonāks pie secinājumiem par atbildības apmēru un iespējamību.

5. Kritisko darbinieku līgumi

Galveniem darbiniekiem jābūt noslēgtiem darba līgumiem un nekonkurēšanas līgumiem ar uzņēmumu, lai potenciālajiem pircējiem nodrošinātu, ka viņi pēc pārdošanas paliks uzņēmumā. Neoficiāla kompensācija vai prēmiju piešķiršana darbiniekiem būtu jāformalizē vai jālikvidē. Pārdevējiem bieži tiek prasīts garantēt maksimālo saistību līmeni, ieskaitot neoficiālus darbinieku pabalstus.

6. Zilas debesis projekcijas

Daudzi pārdevēji sagatavo trīs līdz piecu gadu prognozes, paredzot finanšu rādītājus, pamatojoties uz viņu tirgus un darbības stratēģiju ieviešanu nākotnē. Tie vienmēr ir pozitīvi, tāpēc arī termins “Zilas debesis”. Kamēr šādus pro forma paziņojumus skaidri identificē kā projekcijas ar iespiestu brīdinājumu, ka tie var netikt sasniegti, to izmantošana ir pieņemama un var būt noderīga potenciālajiem pircējiem.

Zilas debesis ir “sizzle” pārdošanā un palīdz piesaistīt potenciālo pircēju emocijas. Atcerieties, ka optimisms ir pieņemams; fantāzijas nav. Tikai daži uzņēmumi, izņemot jaunizveidotos, aug ar ātrumu vairāk nekā 20% gadā. Jo agresīvākas ir jūsu projekcijas, jo mazāka ir iespējamība, ka tās tiks uztvertas nopietni. Nekad nav nedz prātīgi, nedz saprātīgi garantēt vai garantēt projekciju.

Nobeiguma vārds

Jūsu uzņēmuma pārdošana var būt karjeras kulminācija vai negaidīta atlīdzība par gudru pārvaldību. Šis process bieži ir laikietilpīgs un gandrīz vienmēr ir neapmierinošs, un sarunas ne vienmēr ir veiksmīgas.

Pirms uzsākt potenciālo pārdošanas procesu, nosakiet sava uzņēmuma vērtību - kas jums tas ir vērts -, jo potenciālais pircējs, iespējams, neatbalstīs jūsu vērtējumu. Ja nevarat vienoties par pieņemamu cenu ar pircēju, esiet gatavi staigāt. Kā uzņēmuma īpašnieks jūs kontrolējat pārdošanas procesu - nebaidieties izmantot savu varu.

?