Kā mazumtirgotāji veicina impulsu pirkšanu - veikalu izvietojums un psiholoģiskā taktika

Ja tā, nepārspējiet sevi. Lai gan jūsu apņēmība un iepirkšanās prasmes noteikti var tikt apšaubītas, lielveikals, tirdzniecības centrs un pat labiekārtošanas veikals atrodas, lai jūs tērētu.

Ticiet vai nē, veikali izmanto profesionāļus, lai stratēģiski izplānotu savu stāvu plānu, lai vilinātu jūs iegādāties. Visas piecas maņas, jūsu nepacietība un pat grumble vēders var jūs nodot, kad jūs mēģināt iepirkties. Bet, izprotot taktiku, kuru veikali izmanto, lai panāktu pirkšanu, jūs varat izvēlēties, lai tā netiktu viņu upuris.

Veikala izkārtojums

Varētu domāt, ka pārtikas preču iepirkšanās ir tikai spiešana ap groziņu un lietu satveršana pie plauktiem - un jūs pat varētu justies diezgan gudrs, nosakot vienības cenas vai iepērkoties ar kuponiem. Bet patiesība ir tāda, ka jūsu smadzenes reaģē uz visu, sākot no veikala smaržas un beidzot ar displeju vizuālo pievilcību. Daudzi mazumtirgotāji - it īpaši iepirkšanās centros - ir izstrādāti, lai veicinātu impulsu pirkumus.

Pārbaudiet pastaigu pa hipotētisku veikalu, lai redzētu, kā viņi jūs spolē:

Dekompresijas zona
Vispirms jūs ieejat veikala foajē. To parasti sauc par “dekompresijas zonu”, un tas ir domāts, lai jūs ievestu prātā iepirkties. Lielākajā daļā dekompresijas zonu ir draudzīgi sveicēji, uz sienām izliktas reklāmas un daži no labākajiem veikala piedāvājumiem. Bet esiet brīdināts: šī tualetes papīra piramīda nav īsti paredzēta, lai jūs varētu satvert - tas ir domāts, lai jums pierādītu, ka citur veikalā ir bijuši lieliski piedāvājumi.

Apģērbu veikalos dekompresijas zona ir priekšā esošā aicinošā telpa, kas piekrauta ar glītām apģērba idejām un pat tirdzniecības plauktiem. Jūs ejat garām durvīm, un izpārdošana pievērš jūsu uzmanību, ievelkot jūs veikalā, lai veiktu vairāk iepirkšanās.

Priekša
Kad pārtikas preču veikalā esat izgājuši no dekompresijas zonas, jūs nonākat maizes ceptuvē. Maizes ceptuve un karstais korpuss lieliski smaržo, tāpēc, kad esat izsalcis, jūs, visticamāk, sasniegsiet smalkmaizītes vistu un virtuļu kārbu, kuru neplānojāt iegūt. Jūs bieži varat atrast produktu sadaļu, kas atrodas veikala priekšpusē, jo, visticamāk, jūs plīsīsities par neveselīgu, dārgu ērtību ēdienu, ja jūs jau esat savu grozu piepildījis ar augļu un veģetāciju sortimentu.

Tirdzniecības centrā šo veikala platību parasti papildina reklāmas priekšmeti. Jums liekas, ka jums tiek piedāvāts zvaigžņu darījums, kas liek jums ienākt veikalā un turpināt meklēt. Apkopojot jaunus pirkumus, jūsu tēriņi palielinās - tāpat kā veikals sākotnēji bija plānojis.

Centrs
Jūs varat pamanīt, ka pārtikas preces, kas atrodamas kārbās, kastēs un kastēs, veido lielāko daļu preču, kas tiek glabātas pārtikas preču veikala centrā. Jums jābrauc garām tiem, lai atrastu skavas, piemēram, pienu un olas. Turklāt veselīgu pārtiku, piemēram, žāvētus augļus un riekstus, bieži sajauc ar pricieriem junk pārtikas produktiem. Vai vakariņām vēlaties gaļas no miesnieka? Jums to, iespējams, vajadzēs staigāt pa sviestmaižu gaļu un kukurūzas suņiem.

Apģērbu un apavu veikali rezervē veikalu centru precēm ar pilnu cenu. Tā kā jums ir jāstaigā visā veikala garumā, lai nonāktu aizmugurē esošajā muitošanas sadaļā, preces ar pilnu cenu tiek nodalītas starp lieliem pārdošanas darījumiem, lai jūs redzētu preces un satvertu tās, ejot. Dažos gadījumos jūs pat varat maldināt, jo dažreiz domājat, ka jūs saņemat pārdošanas cenas visā veikalā. Tikai tad, kad esat pārbaudījis, jūs saprotat, ka esat pārtērējis vairāk.

Izrakstīšanās
Pastāv iemesls, ka kases stendi atrodas veikala priekšpusē - un tas nav tāpēc, ka tas ir ērti. Tāpēc jums ir jāveic dubultā visu eju pāreja, pirms jūs atgriezīsities priekšapmaksas vietā, palielinot iespēju, ka jūs iztērēsit vairāk nekā plānots. Pēkšņi jūsu ātrais ceļojums uz pienu ir kļuvis par cīņu, lai manipulētu ar jūsu alkas, un jūs galu galā iesaiņojat groziņu ar dārgiem, neveselīgiem pārtikas produktiem un citām lietām.

Ja apmeklējat apģērbu, apavu vai piederumu veikalu, varat sagaidīt, ka mazās tvertnēs ap kases aparātu redzēsiet preces un aksesuārus par zemākām cenām. Tā kā šo priekšmetu cena bieži ir tikai USD 1 vai 2 USD, ir vilinoši iemest pāris uz letes papildus savam sākotnējam pārvadājumam..

Dzimumu cīņa

Tas, ka esat vīrietis vai sieviete, var patiešām ietekmēt iepirkšanās veidu, un veikali paredz, ka uzvedība iepērkas no jebkura dzimuma. Tomēr ir svarīgi saprast, ka vairums veikalu rūpējas par pircējām sievietēm. Pircējas sievietes parasti pērk nesteidzīgākā tempā, un viņi vairāk laika pavada, apsverot savas iespējas. Tādēļ viņi vairāk laika pavada veikalā.

Pircēji vīrieši tomēr ir daudz mazāk pacietīgi un parasti veikalā pavada mazāk laika nekā vidēji sievietes. Patiesībā, ja vīrietis veikalā nevar atrast to, ko meklē, viņš, visticamāk, pamet un aizmirst par to, turpretī sieviete, iespējams, lūgtu palīdzību - un, iespējams, gudrs pārdevējs to pat var sarunāt par papildu pirkumu.

Apģērbs
Kad runa ir par apģērba izmēģināšanu, vīriešiem labāk ir veikt pirkumus, lai veiktu pārdošanu. Faktiski, ja vīrietis prasa laiku, lai ievestu preci ģērbtuvē, pastāv 65% iespējamība, ka viņš to pērk. Tāpēc ģērbtuves ir tuvāk vīriešu nodaļai nekā sievietes. Apģērbu mazumtirgotāji zina, ka viņiem ir jāļauj vīriešiem viegli izmēģināt kreklu - iespējams, ka viņš to nopirks, ja izmēģinās; Tomēr, ja viņš nevar atrast piemērotu istabu, viņš, visticamāk, atteiksies un aizies.

Sievietes ir daudz neveiklākas nekā vīrieši, iegādājoties tikai 25% no tām precēm, kuras viņi izmēģina. Viņi tomēr meklēs piemērotas telpas ar drēbju siksnām, neatkarīgi no tā, cik tālu tās atrodas.

Elektronika
Veikali, kas pārdod lielas biļetes, piemēram, elektronika, biežāk iepērkas vīriešu veikalā. Tas ir tāpēc, ka sievietes parasti ir taupīgākas attiecībā uz tēriņiem: 86% sieviešu kontrolē cenu zīmes, bet tikai 72% vīriešu pārbauda cenas. Dažiem vīriešiem spēja tērēt naudu ir lepnums, kas nozīmē, ka viņu nepacietība pabeigt iepirkšanos pārī ar to, ka viņiem nav rūpju par cenu, padara viņus par galveno mērķi dārgākajos veikalos..

Brendings
Runājot par zīmola jaudu, sievietes tiek skaidri ietekmētas, tāpēc reklāmas un reklāmas bieži tiek vērstas uz māmiņām un mājsaimniecēm. Ražotāji zina, ka mamma var kļūt uzticīga autiņbiksīšu zīmolam, mājsaimniecības tīrītāja veidam vai džinsu tipam un uz visiem laikiem pieturēties pie šī zīmola. Vīrieši daudz retāk piestiprina zīmolu, tāpēc tas bieži vien ir ērtākais vai lētākais variants, kas lido no plauktiem - vismaz automobiļu nodaļā.

Norēķinu līnija

Nav noslēpums, ka lielākajā daļā mazumtirgotāju kases ir piesātinātas ar impulsu pirkumiem - to zina visi vecāki, kas nodarbojas ar glītu bērnu. Bet dažādi veikali izmanto atšķirīgu taktiku, lai jūs iegādātos. Dažiem tas ir tenku karodziņš, kuru jūs mudina izlaist cauri, pirms tos nometat uz konveijera lentes. Citiem veikaliem, piemēram, Old Navy, kases līnija ir pildīta ar jaunumiem. Dodieties uz mājas depo, un jūs pēdējā brīdī sašļūsit baterijas. Patērētājiem jāzina, ka ar viņu bailēm kaut ko aizmirst tiek manipulēti - daudzās kases rindās ir preces, kuras jūs varētu atstāt novārtā, piemēram, lūpu balzams vai Tylenol.

Dažos veikalos kases līnija ir svētlaimīgi īsa un mīļa, savukārt citi veikali praktiski aicina jūs uzvilkt krēslu un lasīt labu grāmatu, kamēr jūs gaidāt. Mazumtirgotājiem jābūt uzmanīgiem attiecībā uz savu līniju garumu, jo viņi zina, ka daži pircēji mēdz atteikties un atstāt tukšām rokām, ja līnijas ir pārāk garas.

Tā vietā, lai klientus gaidītu, daži veikali, piemēram, Disney Store, ir ieviesuši “līnijas busterus”: mašīnas, kas skenē pirkumus, pirms klienti nonāk pie kases. Vai viņi to dara no savas sirds laipnības? Diemžēl nē. Tas ir tāpēc, ka, visticamāk, pircēja nožēla tiek gaidīta rindā, nekā jebkurā citā laikā iepirkšanās laikā. Tomēr, ja rinda ir īsa un jūs varat ātri izrakstīties, jūs, visticamāk, paturēsit reģistrētās preces.

Nobeiguma vārds

Mazumtirgotāji pieaicina konsultantus un pat psihologus, lai mudinātu klientus pieņemt sliktus lēmumus par tēriņiem, tiklīdz viņi iziet cauri durvīm. Bet, kamēr esat gudrs viņu taktikai, jūs mazāk ticams, ka iekritīsit viņu slazdos. Ātra iepirkšanās ar nepieciešamo preču sarakstu (un pilnā vēderā) var palīdzēt pieņemt labākus lēmumus lielveikalā, savukārt apģērbu un elektronikas veikalos palīdz pārbaudīt cenu zīmes un veltīt laiku, lai izsvērtu savas iespējas. Izprotiet mazumtirgotāju izmantotās metodes un varat uzņemties atbildību par savu iepirkšanos.

Vai esat kādreiz veicis pirkumu, kuru esat pilnīgi nožēlojis? Kā mazumtirgotājs ietekmēja jūsu lēmumu?