Dotāciju efekts - kas tas ir un kā tas var sabojāt jūsu budžetu

Nobela prēmijas laureāta ekonomista Ričarda Tailera radītais termins dāvinājuma efekts ir hipotēze, ka cilvēki priekšmetiem piedēvē paaugstinātu vērtību tikai tāpēc, ka viņiem tie pieder. Tas ir saistīts ar sociālās psiholoģijas “tikai īpašumtiesību efektu”, kurā teikts, ka cilvēki, kuriem pieder objekts, mēdz šo objektu novērtēt augstāk nekā cilvēki, kuriem tas nepieder. Dažreiz to dēvē par “novirzīšanos no nodalīšanas”, ar dotāciju efektu var spēcīgi piesaistīt emocijas un aizdomāties par iztērēšanu, ietaupīšanu un finanšu tuvināšanu..

To bieži izmanto arī tirgotāji un uzņēmumi, lai jūs varētu tērēt vairāk naudas.

Dotāciju efekta pētījumi

Tailers un viņa kolēģi Daniels Kahnemans un Džeks Knetschs veica tagad slaveno eksperimentu komplektu, kas parādīja dotācijas efektu darbā. Izmantojot Simona Freizera universitātes koledžas studentus, viņi izstrādāja eksperimentu, kurā dalībniekiem deva krūzes, kas nopirktas no universitātes pilsētiņas grāmatnīcas, un pēc tam deva šiem dalībniekiem iespēju “pārdot” krūzi viņiem. Dalībnieki negribēja pārdot savas krūzes par tirgus vērtību, un tā vietā vēlējās vairāk nekā divas reizes pārsniegt krūzes sākotnējo cenu, lai būtu ar mieru to atdot. Kaut arī pētījuma ietvaros studentiem krūzes tika dotas par brīvu un viņi nebija viņiem ilgi piederējuši, viņi viņiem bija piešķīruši daudz augstāku vērtību, nekā bija saprātīgi..

Tas nebija gadījums, kad dalībnieki ilgstoši jutās pret savām iecienītākajām kafijas krūzēm; pētījuma autori secināja, ka vērtība, ko mēs piešķiram objektam, kuru mēs saņemam, ir gandrīz momentāna. Brīdī, kad studenti saņēma krūzi, viņi tam piedēvēja paaugstinātu vērtību.

Turklāt, uzrādot krūzes faktisko uzlīmes cenu, šie studenti tomēr vēlējās vairāk naudas, nekā bija vērts padalīties ar to..

Daudzi priekšmeti zaudē vērtību brīdī, kad tos iegādājaties, tāpēc šādai rīcībai nav racionāla izskaidrojuma. Tomēr uzņēmumi to bieži izmanto, lai mūs sadalītu ar grūti nopelnīto naudu un iegādātos un glabātu lietas, kas mums nav vajadzīgas - vai dažreiz pat gribam.

Dotāciju efekts darbībā

Lielākā daļa no mums darbojas reālajā pasaulē, nevis koledžas psiholoģijas pētījumos, taču dāvinājuma efekts ir visur, liekot mums pieņemt iracionālus lēmumus, kas darbojas pretrunā ar mūsu interesēm. Tomēr, zinot, kas tas ir un kā tas ietekmē mūsu uzvedību, mēs varam būt informētāki un loģiskāki attieksmē pret situācijām, kad tā var ietekmēt mūsu izturēšanos un finanses.

1. Veikalos

Jau ilgi pirms ekonomisti šai parādībai piešķīra vārdu, uzņēmumi saprata, ka, ja viņi pircējiem var likt justies tā, it kā viņiem pieder prece turpat veikalā, viņi daudz vairāk iegādātos. Tādējādi iestājas telpas, kurās var pieskarties izdomātajai jaunajai kleitai, izmēģināt to un iztēloties, kā to valkā uz darbu, ballīti vai uz randiņu.

Veikali jau sen zina, ka klienti daudz biežāk pērk priekšmetu, kuru pieskārās. Iemesls, saskaņā ar pētījumu Journal of Consumer Research, meklējams pie dotācijas efekta. Ja jūs fiziski apstrādājat kādu priekšmetu, jūs sākat justies kā jums tas pieder. Jūs varat sevi tēlot savā dzīvē, un tas sāk justies vairāk kā savs. Jūs tam piešķirat lielāku vērtību un varētu būt gatavs maksāt vairāk, jo prece pēkšņi jūtas tā vērts.

Piemēram, ja jūs meklējat jaunu dzīvojamo istabu mēbeļu tirgu, jūs varat doties uz IKEA vai citu mēbeļu mazumtirgotāju ar lielu izstāžu zāli, kas pilna ar vinjetēm, kas izskatās pēc pilnībā iekārtotām viesistabām un guļamistabām. Šis izkārtojums ļauj jums iziet cauri un pieskarties šiem priekšmetiem, sēdēt uz tiem, vilkt atvērtas atvilktnes un palūrēt skapjos. Tas arī palīdz jums nofotografēt kādu gabalu mājā - jūsu mājā, nevis tikai redzēt to kā vienu no simtiem galdiem uz betona noliktavas grīdas. Imitējot īpašumtiesības, veikali var pārliecināt, ka objekts ir cenas vērts un ka jums tas ir vajadzīgs.

Tagad ļoti daudz uzņēmumu ļauj jums izmēģināt kaut ko 30, 60 vai pat 90 dienas, šķietami bezriska, ar iespēju atgriezt preci, ja jums tas nepatīk. Viņi rūpējas par faktu, ka, tiklīdz jūs savā mājā iegūstat matraci, paklāju vai lampu un sakārtosit visu pārējo, jūs to neatdosit. Tas jau ir jūsu mājās un jūtas kā savs, tāpēc, nevēloties problēmu to atgriezt, jūs tagad domājat, ka tas bija cenas vērts, pateicoties apdāvināšanas efektam.

Visas šīs stratēģijas nodrošina, ka pircējs tiek emocionāli piesaistīts priekšmetam - bieži neapzināti - un pēc tam ir gatavs padalīties ar savu naudu par to, pat ja sākotnēji tas bija ārpus viņu budžeta vai viņiem nebija nepieciešams vai nevēlas, lai prece tiktu sākta. ar.

2. Abonēšanas pakalpojumi

Pat ja nav fizisku priekšmetu, dotācijas efekts joprojām var tikt izmantots. Piemēram, pieņemsim, ka reģistrējaties bezmaksas Spotify izmēģinājumam, bet jūs domājat pārtraukt savu kontu pēc izmēģinājuma perioda beigām. Tad nākamā mēneša laikā jūs izveidojat atskaņošanas sarakstus, saņemat ieteikumus no jaunas mūzikas algoritma un pielāgojat klausīšanās pieredzi savām precīzajām vēlmēm. Lietotne sveicina jūs katru reizi, kad pierakstāties. Tagad jūsu konts jūtas kā jūsu personalizētā radiostacija, un 15 ASV dolāri mēnesī šķiet drīzāk darījums, nevis nevajadzīgi izdevumi. Tikai pirms dažiem mēnešiem jūs būtu ņurdējis, ka maksājat par mūzikas straumēšanu, bet tagad, kad esat to pieredzējis, personalizējis pakalpojumu un jūtaties kā jums “pieder”, jūs esat vairāk nekā gatavs pievienot šos izdevumus saviem ikmēneša rēķini.

Padomājiet par to, kā mājās skatāties filmas un TV pārraides. Ja jūs līdzīgi miljoniem amerikāņu, kuri ir sagriezuši kabeļa vadu, iespējams, esat abonējis straumēšanas pakalpojumu, piemēram, Hulu, Netflix vai HBO Go. Bija laiks, kad visi skatījās tikai tiešraidi televīzijā neatkarīgi no tā, vai tas bija ar kabeļtelevīzijas kanālu vai vienkārši izmantojot vecmodīgas zaķa ausis. Tagad mēs visi varam izvēlēties savus iecienītākos seansus un filmas, un šie pakalpojumi iemācās prognozēt mūsu vēlmes. Viņi var piedāvāt ieteikumus, atcerēties situāciju, kurā mēs bijām, un daudzos veidos pielāgot savu skatīšanās pieredzi.

Ieviešot šo pielāgošanu savos pakalpojumos, šie uzņēmumi liek patērētājam justies par produkta īpašumtiesībām un piedēvē tam paaugstinātu vērtību. Tad, kad beidzas bezmaksas izmēģinājums, viņi vēlas turpināt “piederēt” pakalpojumam un maksās vairāk, nekā sākotnēji bija iecerējuši, jo viņi tam ir piešķīruši lielāku vērtību savā dzīvē.

3. Bezmaksas izmēģinājumi

Varbūt jums nav kabeļkonta, un jūs domājat, ka jūs nekad nemaksātu par mūziku. Jūs esat priecīgs klausīties radio un pārbaudīt DVD no bibliotēkas vai aizņemties tos no draugiem. Ja jūs kādreiz pierakstāties uz bezmaksas izmēģinājuma periodu, esiet piesardzīgs, lai to atceltu pirms izmēģinājuma perioda beigām, un tas tiek pārveidots par apmaksātu kontu..

Bet tad jūs pamanāt, ka jūsu iPhone atmiņa ir gandrīz pilna un drīz vairs nevarēsit uzņemt vairāk attēlu vai videoklipu. Šķiet, ka tā ir jārisina kaitinoša problēma; kā jūs zināt, kurš mākoņu dublēšanas pakalpojums ir vislabākais, un kā jūs izdomāsit, kā to iestatīt? Jūs esat izmantojis bezmaksas 5 GB iCloud krātuves, kas bija pievienota tālrunim, un tas ir lieliski, tāpēc dodieties uz priekšu un reģistrējaties apmaksātā iCloud kontā. Jūs jau esat labi pārzinājis saskarni un jums patīk bezmaksas versija, tāpēc jūs domājat, ka, iespējams, ir tā vērts, lai samaksātu par nākamo pakalpojumu līmeni. Piesaistot klientus norēķināties par nākamo līmeni par kaut ko tādu, ko viņi ir ieradušies bez maksas, ir tas, cik daudz uzņēmumu bankā iesniedz jūsu dotācijas efektu.

4. Neracionālas naudas izvēles

Negribība kaut ko pārdot - neatkarīgi no tā, vai tas ir fizisks priekšmets vai kaut kas nemateriāls, piemēram, akcijas un obligācijas, kuras esat iegādājies caur Ally Invest - ir arī dotācijas efekta funkcija. Cilvēki ir neticami radījumi, kas izvairās no zaudējumiem. Pētījumi ir parādījuši, ka sāpes kaut ko zaudēt var būt divreiz spēcīgākas nekā prieks kaut ko iegūt, un šī nepatika pret zaudējumiem var padarīt mūs vērtējošāku daudzās lietās, tostarp akciju tirgū..

Ja jūs piešķirat lielāku vērtību akcijām, kas jums pieder, tas var izraisīt nevēlēšanos tos pārdot par mazāk, nekā jūs uzskatāt, ka tie ir vērts. Tomēr jebkurš labs ieguldītājs zina, ka akciju vērtība ir tikai tāda, cik kāds tirgū ir gatavs par tām maksāt, tāpēc nav svarīgi, par kādu cenu, jūsuprāt, viņiem vajadzētu ienākt. Ja neviens nemaksās šo summu, tas nenozīmē, ka jums vajadzētu uz tām turēties mūžīgi, jo jūs domājat, ka tām vajadzētu būt vairāk vērtām.

Jūs varētu arī atpazīt šo sajūtu, ja kādreiz esat mēģinājis pārdot lietotu automašīnu, laivu vai citu lielu biļešu preci un esat apvainojies, ja cilvēki mēģināja kaulēties par zemāku cenu. Mēs bieži ticam, ka tas, ko mēs pārdodam, ir vērtīgs, un mūsu prasītā summa ir ļoti liela; potenciālie pircēji, kuri to neredz šādā veidā, mēģina mūs vienkārši samazināt. Patiesībā jebkurš priekšmets ir tikai tā vērts, ko kāds cits par to maksās, un, palielinot tā vērtību, mēs tikai sevi sarūgtinām un sarūgtinām..

5. Pašapmierinātība

Dotāciju efekts pārsniedz preces un pakalpojumus, kurus pērkat un pārdodat. Tas var ietekmēt arī jūsu izturēšanos, tostarp mudināt uz pašapmierinātību vai bezdarbību.

Piemēram, gandrīz puse cilvēku Amerikas Savienotajās Valstīs, kuriem ir sporta zāles biedri, tos neizmanto. Cilvēkiem patīk ideja par piederību sporta zālei un zināšana, ka viņi var trenēties, kad vien vēlas, bet viņi patiesībā neapmeklē sporta zāli, lai no šīs ikmēneša maksas iegūtu savas naudas vērtību. Lielākā daļa zina, ka varētu trenēties bez trenažieru zāles, taču viņi domā, ka dalības maksas apmaksa ir cienīgi izdevumi, kas saistīti ar labu veselību. Tā vietā, lai būtu racionāli un saprastu, ka sporta zāles nepietiekama izmantošana ir naudas izšķiešana, mēs domājam, ka pakalpojums ir naudas vērts, un pašapmierināti to atceļam.

Kā apkarot dotāciju efektu

Šajā brīdī jums varētu šķist, ka klājs ir sakrauts pret jums, un jūs neko nevarat darīt. Nav jēgas mēģināt cīnīties ar cilvēka dabu, vai ne? Nelietojiet izmisumā; ir daži soļi, kurus varat veikt, lai iekarotu savus instinktus, un viens no vienkāršākajiem ir vienkārši apzināties, kā jūsu smadzenes un to emocionālie sprūdi var ietekmēt jūsu rīcību.

Vispirms apsveriet tādas preces noderīgumu, kuru domājat iegādāties vai mēģināt pārdot. Paturiet prātā, ka parasti 20% no mums piederošajiem priekšmetiem dod mums 80% no visa mūsu īpašuma lietderības. Šis jēdziens, ko sauc par Pareto principu, visbiežāk tiek piemērots biznesa produktivitātei, taču tas ir noderīgs rīks, apsverot lietas un pakalpojumus, kuriem tērējat savu naudu. Vai priekšmets, kuru jūs apsverat, būs noderīgs - vai tas jau ir - vai tā ir tikai cita lieta, kas aizņem vietu, kas jāuzglabā, jātīra un jākopj?

Ja dodaties uz veikalu, lai iegādātos jaunus dudus vai noslēgtu darījumu uz dīvāna vai televizora, ņemiet vērā to, ko pieskaraties un izmēģināt. Var būt vilinoši uzspiest visu, bet mazumtirgotāji zina, ka, ja patērētāji pieskaras precēm un izmēģina tās, viņi daudz biežāk tās pērk un par augstāku cenu.

Ja mēģināt samazināt, samazināt izmaksas vai pārdot dažas preces, pajautājiet sev, cik daudz jūs maksātu par šīm lietām, ja jums tās jau nepieder. Veiciet nelielu pētījumu, lai redzētu, kādus līdzīgus priekšmetus pārdod citur. Uzmanīgi apskatiet to jauko džemperi, kurš neiederas, vai zāles pļāvēju, kuru mēģināt izkraut, un pajautājiet sev, vai jūs maksājat savu prasīto cenu, ja jums tas jau nepieder. Esiet racionāls attiecībā uz atbildi, un jūs, visticamāk, atlaidīsit visu, kas ir par taisnīgu cenu, un laimīgi nosūtīsit to uz jauno māju.

Ja vēlaties pārbaudīt savu smalkjūtību, mēģiniet ievietot priekšmetu skapī, kuru nelietojat, pagrabā vai kur citur, kur to neredzēsit, un jums tiks atgādināts par tā esamību. Iestatiet kalendāra atgādinājumu dažām nedēļām nākotnē un pārbaudiet, vai vienums vēl joprojām ir jūsu atmiņā. Ja nē, atbrīvojieties no tā, lai kāds būtu pašreizējais kurss, un izņemiet to no dzīves.

Visbeidzot, runājot par akcijām, obligācijām un kopfondiem, padomājiet par saviem ieguldījumiem kā darbiniekiem. Viņu uzdevums ir nopelnīt jums naudu. Aizmirstiet to, par ko jūs tos iegādājāties, un nedomājiet par to, kā jūs sajutāt maksātā cena (vai tā bija liela darīšana, vai slikta); koncentrējieties tikai uz to, vai viņi joprojām ir rentabli. Ieguldījums nav lolots mājdzīvnieks vai nenovērtējams ģimenes mantojums; tas ir darbinieks, kuram jāpelna tā glabāšana vai atbrīvošana.

Nobeiguma vārds

Dotāciju efekts un mūsu nepatika pret zaudējumiem ne vienmēr ir sliktas lietas. Viņi palīdz mums uzturēt savas mājas un mantu, ilglaicīgas attiecības ar augstumiem un kritumiem un ieaudzina mums lepnuma sajūtu par mūsu lietām. Kamēr mēs esam uzmanīgi, informēti patērētāji, kuri tuvojas darījumiem, kas apbruņoti ar zināšanām un stingri izprot mūsu budžeta parametrus, mēs varam pieņemt pārdomātus lēmumus.

Vai jūs kādreiz esat iegājuši veikalā, lai iegādātos vienu konkrētu preci, tikai lai simtiem dolāru būtu nabadzīgāki? Vai jūs kādreiz esat pārāk ilgi turējis pie īpašumiem vai ieguldījumiem, jo ​​uzskatījāt, ka tas ir daudz vērtīgāks nekā tā pastāvīgā likme?