Dažādas cenu noteikšanas stratēģijas biznesa mārketingā, kas jums jāzina

Ir dažādi cenu noteikšanas modeļi, no kuriem izvēlēties - vienota likme, stundas maksa, diferencēta cenu noteikšana un paketes -, kas var būt vai nebūt pievilcīgi klientam un efektīvi jūsu apakšējā rindā. Jūsu produkta cenas noteikšana varētu nozīmēt optimālas peļņas gūšanu un atkārtotus klientus. Tomēr novērtējiet to nepareizi, un jūs varētu atsavināt pircējus vai pat pārtraukt uzņēmējdarbību.

Izmaksu apsvērumi

Lai gūtu peļņu, produktu pārdošanas apjomiem ir jāpārsniedz jūsu biznesa izdevumi. Pirms cenu noteikšanas ir nepieciešama pilnīga izpratne par katru no jūsu izmaksām.

Bruto peļņas norma

Jūsu bruto peļņa ir procentuālā daļa no ieņēmumiem, kas palikuši no produktu pārdošanas pēc tiešo produkta izmaksu segšanas. Ja jūsu bruto peļņas norma nav pietiekami augsta, nepietiks naudas, lai segtu citus vispārējos izdevumus un nopelnītu peļņu.

Jūsu mērķa bruto peļņas norma ir atkarīga no jūsu vadītā biznesa veida. Business Insider norāda, ka ražotāji parasti tiecas sasniegt 50% robežu. Vairumtirgotāji cenšas panākt peļņas normu no 10% līdz 15%, bet mazumtirgotāji - no 30% līdz 50%. Atšķirība ir atkarīga no tā, kādi vispārējie izdevumi rodas katram uzņēmējdarbības veidam, un ar to pārvietojamo produktu daudzumu.

Bruto peļņa ir pārdošanas ieņēmumi, no kuriem atskaitītas pārdoto preču izmaksas. Bruto peļņas norma ir bruto peļņa, dalīta ar pārdošanas ieņēmumiem. Ja pats izgatavojat inventāru, pārdoto preču izmaksas ir tiešais darbaspēks, tiešie materiāli un ražošanas izmaksas. Ja esat tālākpārdevējs, pārdoto preču izmaksas ir cena, ko maksājāt par inventāru, kuru pārdodat.

Piemēram, pieņemsim, ka pārdošanas ieņēmumi ir 40 000 USD, un pārdoto preču izmaksas ir 10 000 USD. Jūsu bruto peļņa ir USD 30 000 un bruto peļņas norma ir 75%.

Kad esat nācis klajā ar mērķa bruto peļņu, varat sava produkta cenu noteikt, lai tas sasniegtu. Lai aprēķinātu pārdošanas cenu, jums jāiegūst konkrēta bruto peļņa, produkta izmaksas daliet ar starpību no pirmās, no kuras atņem bruto peļņu.

Piemēram, pieņemsim, ka esat vairumtirgotājs un iegādājaties preces no ražotāja par USD 10 katram, un jūsu bruto peļņas norma ir 30%. Lai aprēķinātu šīs rezerves pārdošanas cenu, sadaliet logrīka izmaksas (10 USD) no skaitļa 1, no kura atņem bruto peļņu, kas ir 70% (vai 0,7). Tas nozīmē, ka, lai iegūtu 30% bruto peļņu, jums jāiekasē USD 10, dalīts ar 0,7 vai USD 14,29 par logrīku..

Breakeven punkts

Pirmos pāris gadus jūsu bizness var darboties ar zaudējumiem, taču galu galā pārdošanas ieņēmumiem ir jāpārsniedz visas vispārējās un administratīvās izmaksas, kas rodas jūsu biznesam. Breakeven analīze ļauj uzzināt, cik daudz krājumu vienību jums jāpārdod, pirms jūsu bizness var finansiāli “izlīdzināties”. Citiem vārdiem sakot, tas aprēķina precīzu pārdošanas apjomu, kurā jums nav peļņas un nekādu zaudējumu.

Ja jums noteikti ir nepieciešams, lai jūsu bizness pēc noteikta laika kļūtu rentabls, ir svarīgi zināt jūsu robežu. Tas norāda jums produkta pārdošanas apjomu, kas nepieciešams peļņas gūšanai.

Pārrāvuma punkts ir vienāds ar fiksētajiem izdevumiem, kas dalīti ar jūsu produkta iemaksu rezervi.

• Fiksētie izdevumi ir tie, kas nemainās, pat ja pārdošanas apjomi palielinās. Noma, biznesa licences, administratīvās algas, profesionālās nodevas, biznesa apdrošināšana un procenti mēdz būt fiksēti.
• Mainīgi izdevumi, šajā gadījumā iekļaujiet inventāra izmaksas un visus citus izdevumus, kas palielinās, palielinoties ražošanai un pārdošanas apjomam. Potenciālajos mainīgajos izdevumos ietilpst komisijas maksa jūsu pārdevējiem, nosūtīšanas, pasta un transporta izdevumi.
• Iemaksas rezerve ir produkta pārdošanas cena, no kuras atskaitīti mainīgie izdevumi par inventāra vienību.

Pieņemsim, ka jūsu ikgadējās fiksētās izmaksas ir USD 10 000 gadā, un jūsu iemaksas rezerve ir USD 2 par produktu. Ar šo robežu jums jāpārdod 5000 produktu, lai panāktu finansiālu rezultātu. Spēlējiet aptuveni ar sava produkta cenu, līdz sasniegsiet līdzsvara punktu, kas jūtas rentabla.

Brīdinājuma vārds: Pārrāvuma punkta aprēķins labi darbojas līdz noteiktam punktam. Bet, tā kā jūsu pārdošanas apjoms ievērojami palielinās, palielinās arī fiksētie izdevumi. Piemēram, jums, iespējams, nāksies pieņemt darbā papildu darbiniekus, modernizēt pamatlīdzekļus, iznomāt vairāk vietas un, iespējams, maksāt vairāk konsultantu profesionālās samaksas, jo jūsu bizness kļūst sarežģītāks. Esiet reālists un palieliniet aprēķinātās fiksētās izmaksas, ja skatāties uz patiešām augstu produkcijas līmeni.

Cost-Plus cenu noteikšana

Pārliecinošs veids, kā rentabli noteikt jūsu produktus, ir cena plus cena. Tas ietver kopējo produktu aprēķināšanu, kas nepieciešami produkta izveidošanai, un iepriekš noteiktas peļņas normas pievienošanu, lai iegūtu pārdošanas cenu.

Cost plus plus cenu noteikšana ir līdzīga bruto peļņas likmju noteikšanai, jo mērķis ir panākt, lai pārdošanas apjomi par noteiktu procentu punktu pārsniegtu izmaksas. Tomēr atšķirībā no maksas par cenu noteikšanas tiek ņemtas vērā visas jūsu izmaksas, ne tikai tiešās produkta izmaksas. Tas nozīmē, ka jebkura iepriekš noteiktā rezerve, kuru izvēlēsities savai izmaksu plus cenu formulai, būs tīra peļņa.

Lai noteiktu maksu par krājuma vienību, pievienojiet visas izmaksas, kuras jūs sagaidāt, lai turpinātu uzņēmējdarbību. Iekļaujiet tiešās produktu izmaksas, kā arī fiksētās pieskaitāmās izmaksas, piemēram, algas, apdrošināšanu, pabalstus, biroja izdevumus un konsultantu izmaksas. Sadaliet kopējos izdevumus ar vienību skaitu, par kuru jūs reāli domājat, ka varat ražot un pārdot katru gadu, lai atrastu produkta izmaksas.

Piemēram, pieņemsim, ka jūs aprēķināt kopējos izdevumus kā USD 50 000, ja jūs pārdodat 1000 krājumu vienības un vēlaties iegūt 20% peļņas normu. Jūsu maksa par vienību ir 50 USD, un pārdošanas cena būs 50 USD, reizināta ar 1,2 (100% plus 20%) vai 60 USD..

Tirgus apsvērumi

Jums jācenšas savam produktam noteikt cenu, kas ir zemāka vai zemāka par to, ko klienti ir gatavi maksāt. Zinot konkurentu cenas un izprotot jūsu produkta cenu jutīgumu, tas jums var palīdzēt.

Konkurentu cenas

Jūsu konkurentu cenas ir labs etalons tam, ko jūs varat iekasēt par produktu. Lai konkurētu ar savu produktu, izvēlieties numuru, kas ir līdzīgs produktiem un pakalpojumiem, kuriem ir vienāds kvalitātes līmenis un vērtība.

Ja jūsu produktam ir vairāk funkcionalitātes vai ilgāks kalpošanas laiks nekā jūsu konkurentiem, jūs, iespējams, varēsit to noteikt nedaudz augstāk. Un otrādi, ja jūsu konkurenti pārdod augstākās klases produkta versiju un jūs pārdodat vērtības versiju, varat pazemināt viņu cenas.

Cenu caurspīdīgums un jutīgums

Atkarībā no jūsu produkta veida, jums var būt vai nav elastības paaugstināt cenas no pašreizējās tirgus likmes. Ja produktu cenas ir caurspīdīgas un jūsu produkts ir salīdzinoši aizstājams, tā cenai vajadzētu būt diezgan tuvu tirgus pašreizējai likmei. Piemēram, pēc uzņēmēja domām, ja jums pieder auto veikals un katrs no jūsu konkurentiem iekasē USD 100 par rezerves vējstiklu, tas jums ir jāiekasē.

Tomēr, ja jūs pārdodat produktu ar zemāku cenu jutīgumu, precīzai pārdošanas cenai nav tik liela nozīme. Cenu jutīgums, kas pazīstams arī kā “pieprasījuma elastība cenā”, norāda, vai klienti iepērkas pēc cenas noteiktam produktam.

Zīmola veidošanas stratēģija Insider norāda, ka zemāka cenu jutība parasti tiek attiecināta uz pakalpojumiem ar augstām maiņas izmaksām (izmaksas, kas rodas, mainoties uz konkurenta pakalpojumiem), tiem, kuru vidējās cenas nav plaši zināmas, un produktiem ar maziem aizstājējiem. Turklāt to var attiecināt uz precēm un pakalpojumiem, kas neņem daudz diskrecionārus ienākumus, kā arī absolūtas vajadzības.

Piemēram, atrakciju parka pudelēs pildītajam ūdenim ir zema cenu elastība, jo tam ir maz aizstājēju, tam nav nepieciešami lieli ienākumi, un tas var būt absolūti nepieciešams. Unikāls biznesa konsultāciju pakalpojums, kuram ir maz konkurentu un cenas ir salīdzinoši nezināmas, ir arī zems cenu jutīgums.

Cenu noteikšanas stratēģijas

Vai vēlaties, lai jūsu produkts tiktu uzskatīts par visaugstāko līniju vai vienkārši izmantojams? Vai nu tas ir dzīvotspējīgs biznesa modelis, bet jūsu izvēle ietekmē cenu noteikšanu.

Izmaksu vadīšana vai diferenciācija

Savā grāmatā “Konkurences stratēģijas: rūpniecības nozaru un konkurentu analīzes paņēmieni” ekonomists Maikls Porters apgalvo, ka cenu noteikšanas stratēģijas parasti ietilpst vienā no nedaudzajām pamatkategorijām. Viens no tiem ir izmaksu pārvaldība, kas paredz izmaksu pēc iespējas zemāku uzturēšanu un konkurentu cenu samazināšanu. Otrs ir jūsu produkta diferencēšana, kas ļauj to pārdot par labāko dolāru. Elektronikas arēnā Dell ir klēpjdatoru izmaksu līderis, bet Apple - diferenciālis.

Mazajiem uzņēmumiem var būt grūti vadīt izmaksas. Tas ir tāpēc, ka, lai gūtu panākumus, jums ir nepieciešamas ārkārtīgi zemas izmaksas, kuras parasti rada apjomradīti ietaupījumi. Jums arī jāpārdod produkti lielos daudzumos, lai kompensētu zemo peļņas normu.

Lai atšķirtu savus produktus, jums klientiem ir jāpiedāvā tāda kvalitāte vai pakalpojums, kāds nav jūsu konkurentiem. Kissmetrics atzīmē, ka lielisks veids, kā diferencēt savu uzņēmumu, ir veidot stratēģiskas partnerattiecības ar uzņēmumiem, kas piedāvā papildu pakalpojumus. Piemēram, ja jūs esat fizioterapeits, ķirurga un masāžas terapeita integrēšana praksē varētu diferencēt jūsu biznesu un garantēt piemaksu.

Zaudēt vadību

Cenu noteikšanas tradicionālais noteikums ir vienmēr pārdot savu produktu vairāk, nekā tas ir nepieciešams, lai izgatavotu - tas ir, ja vien jūs nevēlaties padarīt savu produktu par zaudējumu līderi. Zaudējumu līmeņa noteikšana ir produkta cenu noteikšana zem pašizmaksas, lai klientus vilinātu prom no konkurentiem. Pēc tam jūs izmantojat zaudējumu līmeņa produktu, lai piesaistītu klientus rentablākiem pirkumiem.

Lai veiksmīgi īstenotu zaudējumu vadības stratēģiju, jums jāpārdod papildu produkts, kas papildina zaudējumu vadītāju vai padara to pilnībā funkcionālu. Piemēram, HP atlaides printeru cenām, lai tas varētu gūt peļņu no kasetņu pārdošanas. Amazon pārdod iekurtus par diskontētu cenu, jo tas gūst peļņu no e-grāmatām, kuras klienti iegādājas.

Zaudējumu vadības stratēģijā ir dažas nepilnības, kas jāapzinās. Ražotāji ne vienmēr ir priecīgi, ja pārdodat viņu produktus par krasi atlaidēm, tāpēc pirms to darīt, konsultējieties ar viņiem. Turklāt dažas valstis mazumtirgotājiem aizliedz pārdot produktus ar zaudējumiem. Pirms turpināt, iepazīstieties ar plēsonīgiem cenu veidošanas likumiem.

Pārdošana, atlaides un akcijas

Var būt vilinoši piedāvāt atlaides, lai piesaistītu jaunus klientus un pārvietotu produktu. Bet dažreiz galu galā atlaides piedāvāšana nav tā vērts, jo dažos gadījumos atlaides var pazemināt klienta uztverto jūsu produkta un zīmola vērtību.

Piedāvājot atlaides, parasti tiek piesaistīti klienti, kuri pērk, pamatojoties uz cenu. Tas apgrūtina nākotnē paaugstināt cenas vai pat pārliecināt klientus maksāt pilnu cenu. Par cenu Intelligently ir diezgan pārliecinoši dati, kas parāda, ka atlaides nedod ilgtspējīgus ieņēmumus.

Lielas atlaides

Hārvarda Biznesa pārskats norāda, ka reizēm var būt jēga piedāvāt klientiem atlaidi pirkumiem bez taras, jo tas palīdz jums nodrošināt klientus konkurences tirgū. Tas arī mudina klientus veikt lielākus pasūtījumus, kas parasti ir izdevīgāki nekā nelielu pasūtījumu sērija. Tomēr ir viegli pārmērīgi izmantot atlaides apjomam, tāpēc pirms nolemjat to darīt, ilgi un smagi pārdomājiet, vai tas tiešām ir nepieciešams.

Pievienotā vērtība

Tā vietā, lai piedāvātu negatīvu atlaidi, koncentrējieties uz sava produkta pievienoto vērtību. Izmēģiniet stratēģiju divi pret vienu, izmantojot vairāk nekā 50% atlaidi, lai klienti, izmantojot šo piedāvājumu, iegūtu vairāk produktu. Ierobežota laika piedāvājums, kas piedāvā papildu pakalpojumu mēnesi vai papildinājumu, var sasniegt daudz vairāk, nekā vienkārši samazināt cenas.

Cenu modeļi

Dažreiz tas, kā jūs strukturējat savas cenas, ir svarīgāks nekā faktiskā pārdošanas cena. Daži cenu veidošanas modeļi mudina klientus pirkt vairāk, bet citi rada lielāku risku jums kā uzņēmuma īpašniekam.

Daudzpakāpju cenu noteikšana

Daudzpakāpju cenu noteikšana ietver vairāku produktu pārdošanu dažādos cenu punktos. Klasisks piemērs tam ir automašīnas iespējas: Jūs varat iegādāties bāzes modeļa automašīnu par zemu cenu, maksāt nedaudz vairāk par dažiem jauninājumiem vai iegādāties luksusa izdevumu ar visiem zvaniem un svilpieniem..

Daudzpakāpju cenu noteikšana ir pievilcīga patērētājiem, jo ​​viņi var atrast iespēju, kas atbilst viņu vajadzībām un budžetam. Tas darbojas arī tad, ja vēlaties iekarot lielu tirgus daļu, jo jūs piedāvājat iespējas plašam patērētāju lokam.

Lai diferencēta cenu struktūra darbotos, katrai opcijai ir jāsniedz vērtības līmenis, kas atbilst tās cenu punktam. Ja vēlaties, lai klienti paaugstinātu līmeni no bāzes līmeņa, cenu lēcienam jābūt tik zemam, lai viņi justos, ka iegūst vērtību. Opcijām un papildinājumiem, kuriem ir šaura pievilcība, bet kas nodrošina augstu vērtību, vajadzētu iekļūt augstākās cenu līmeņos.

Stundas likme pret fiksēto likmi

Kā īpašnieks uz uzņēmējdarbību balstītā uzņēmumā ir jēga noteikt jūsu pakalpojumiem stundas tarifu. Jūs zināt, ka jums tiks kompensēts par faktiski ieguldīto laiku un piepūli. Tomēr klientam var būt ērtāk noslēgt fiksētas likmes vai fiksētas maksas līgumu. Tas var sākt darboties, ja jūsu klients ir daļa no uzņēmuma, kuram ir noteikts projekta budžets.

Fiksētas likmes līgums palielina jūsu kā uzņēmuma īpašnieka risku. Tas nozīmē, ka, ja projekts prasa daudz ilgāku laiku, nekā paredzēts, tas kļūst mazāk rentabls. Lai kompensētu šo risku, ir vērts fiksēt fiksētas procentu likmes līgumus, kas ir augstāki par stundas likmes līgumiem. Piemēram, ja jūs parasti iekasējat no klientiem 50 USD stundā, iekasējiet 60 USD par stundu, veidojot cenas par fiksētas likmes līgumu. Alternatīvi, jūs varat lūgt noteikt klientam veltīto stundu skaitu, pēc kura jūsu laiks maksā papildus.

Abonēšana

Uzņēmumi var gūt labumu no pakalpojumu pārdošanas, izmantojot abonementu, nevis par katru stundu. Cena gudri iesaka klientiem piedāvāt gan mēneša, gan gada abonēšanas iespēju. Mēneša abonēšana ir iecienīta klientu vidū, jo tai ir salīdzinoši zemas sākotnējās izmaksas un zemas barjeras ienākšanai tirgū.

Tomēr, ja iespējams, aiciniet klientus izvēlēties gada plānu. Atlaidiet savu gada plānu no 15% līdz 20% kā stimulu reģistrēties. Jaunu klientu iegūšana maksā daudz laika un naudas, un gada plāni samazina klientu skaita samazināšanu. Turklāt no gada abonementa jūs saņemat lielu naudas daudzumu, kas uzlabo naudas plūsmu.

Cenu apvienošana

Piedāvājot atlaidi produktu vai pakalpojumu paketei, jūs varat panākt, lai jūsu klienti iegādājas vairāk, nekā parasti varētu iegādāties. Forbes norāda, ka produktu apvienošana ir laba stratēģija, atsaucoties uz pētījumu, ka Nintendo pārdevis vislielāko produktu daudzumu, kad tas kopā sasaistīja videospēļu konsoles un spēles.

Tomēr, ja jūs gatavojaties komplektēt, noteikti piedāvājiet arī produktus à la carte. Klienti labprātāk pērk komplektētu produktu, ja viņiem ir arī iespēja iegādāties katru komponentu atsevišķi, pieņemot, ka pakete piedāvā atlaidi.

Cenas formāts

Svarīga ir maza informācija par jūsu cenu modeli. Lielākajā daļā produktu kategoriju patērētāji dod priekšroku nepāra cenām, nevis pāra cenām. Tas nozīmē, ka jums labāk ir noteikt sava produkta cenu par USD 9,99 vai USD 9,95, salīdzinot ar 10 ASV dolāru cenu. Cenu izpēte, ko minēja uzņēmums Fast Company, arī liek domāt, ka patērētāji iegādājas vairāk, ja ir uzrakstīts vārds “dolāri”, nekā viņi pērk, ja cenai ir piestiprināta dolāra zīme..

Nobeiguma vārds

Jūsu produkta cenu noteikšana nav tikai formulas ievērošana - tā prasa pilnīgu izpratni par jūsu izmaksām, produkta raksturu, tirgus cenām un to, kā klienti uztver vērtību. Kad esat noteicis cenas, neļaujieties uz lauriem. Mainoties biznesa videi, jūsu cenām vajadzētu būt līdz. Sekojiet līdzi tirgus tendencēm, uzņēmējdarbības izmaksām un konkurentu likmēm un pēc vajadzības veiciet korekcijas.

Vai jums ir kādi papildu ieteikumi par produktu un pakalpojumu cenām?