23 efektīvas sarunu stratēģijas un taktika, lai gūtu lielu panākumu

Varbūt mums vajadzēja mazliet ilgāku laiku, lai sasniegtu Eiropu un pārējo pasauli, bet amerikāņi sāk saprast priekšrocības, ko sniedz sarunas par zemāku cenu. Kaulēšanās ir prasme, kuras attīstīšanai nepieciešams laiks. Daži to pat var uzskatīt par mākslas veidu. Tomēr, tiklīdz būsit precīzi sapratis, kā tas darbojas, jūs sapratīsit, cik izdevīga un pat patīkama varēšana par zemāku cenu var būt. Lasiet padomus, kā kļūt par izcilu sarunu vedēju un saņemt labākos piedāvājumus pirkumiem.

Sarunu māksla: Padomi labāko piedāvājumu un cenu noteikšanai

1. Ziniet, ko vēlaties

Lai nodrošinātu vislabāko piedāvājumu, vienmēr iesaistieties visās sarunās, kas ir pienācīgi bruņotas ar informāciju, kas jums nepieciešama izglītotu lēmumu pieņemšanai. Pirms doties uz veikaliem, uzziniet tieši to, ko vēlaties iegādāties. Pirms došanās prom no mājām, ziniet zīmolu, modeli un visas krāsas vai izmēra īpatnības.

Jūsu zināšanas par preci ne tikai atstās iespaidu uz pārdevēju, bet arī palīdzēs sarunu procesā. Piemēram, tas var piespiest viņus noteikt zemāku sākuma cenu nekā parasti. Ja jums šķiet, ka esat informēts par preci un tās vērtību, viņi nevēlas jūs aizbiedēt ar nepamatotu pieprasījumu pēc atvēršanas.

2. Ziniet preces mazumtirdzniecības vērtību

Runājot par vērtību, pirms ieiešanas veikalā noteikti jāzina vēlamās preces mazumtirdzniecības vērtība. Veiciet ātru meklēšanu tiešsaistē, lai noteiktu šauru, bet saprātīgu preces cenu diapazonu. Pārbaudiet to pie vairākiem tiešsaistes mazumtirgotājiem un izlasiet to cilvēku komentārus, kuri to jau ir iegādājušies. Tas var būt ļoti svarīgi, lai noskaidrotu preces vērtību, ne tikai cenu. Ja iespējams, pārbaudiet cenu arī ražotāja vietnē.

Iepriekš zinājot preces vērtību, jūs varēsit zināt pārrunu stratēģijas pamatus. Tas arī palīdzēs jums izvairīties no apmulsuma, kas saistīts ar pārāk zemu cenu. Pirms izteikt pazeminātu cenu piedāvājumu, rūpīgi pārdomājiet. Lūgums samazināt samazinājumu par 20% līdz 30% parasti tiek uzskatīts par saprātīgu vilcināšanu. Tomēr, iespējams, netiks prasīts saņemt 50–60% atlaidi.

3. Ziniet vislabāko laiku ķidāšanai

Veikalu īpašnieki sarunām parasti ir visatvērtākie, ja veikals nav aizņemts. Ja ir vairāki klienti, kuriem nepieciešama uzmanība, viņiem, iespējams, nav laika vai vēlēšanās sākt ilgu, ievilinātu sarunu sesiju. Dienas beigas parasti ir labs laiks - tas nav tik aizņemts, un veikalnieks pirms slēgšanas varētu pārvietot kādu produktu, īpaši ātri bojājošos priekšmetus..

Varat arī iegūt brīnišķīgus piedāvājumus, veicot darījumus dažādos gada periodos. Piemēram, ir viegli nodrošināt labus Ziemassvētku rotājumu piedāvājumus pēc Jaungada dienas. Turklāt pavasarī ir daudz vieglāk iegādāties jaunu ziemas mēteli par zemām pagraba cenām nekā rudenī vai ziemā.

4. Atved draugu

Kādu iemeslu dēļ šķiet, ka pārdevēji dod priekšroku haggling viens pret vienu. Kad ved līdzi draugu, šķiet, ka tas viņu nervozē. Varbūt viņi jūtas pārspiesti. Vai varbūt viņi domā, ka tavs draugs iejauksies tieši tajā brīdī, kad viņi gatavojas slēgt darījumu.

Jebkurā gadījumā drauga atzīme var darboties jūsu labā. Tas motivēs pārdevēju pēc iespējas ātrāk slēgt darījumu. Pārdevējs pat var izvēlēties atstāt peļņu uz galda un ātri slēgt darījumu, nevis riskēt, ja draugi, kas izjauc izpārdošanu.

Ja esat viens, vēl viens triks, kas darbojas līdzīgi, ir zvana draugam uz tālruni, lai saņemtu padomu, kamēr atrodaties veikalā. Daudzas reizes pārdevējs drīzāk nedaudz pazeminās cenu, nekā riskēs zaudēt pārdošanu.

5. Veikals apkārt

Pirms ieiet veikalā, uz kuru esat mērķējis, lai veiktu pirkumu, apmeklējiet līdzīgus veikalus tajā pašā apkārtnē. Iepērcies un apskatiet vēlamās preces cenas. Uzdodiet pēc iespējas vairāk jautājumu par to.

Cerams, ka jūs atradīsit pļāpīgu pārdevēju, kurš sniegs jums būtisku informāciju - iespējams, prece pēdējā laikā nav tikusi labi pārdota, vai arī produktam ir krājums. Jebkurš informācijas daudzums, neatkarīgi no tā, cik mazsvarīgs tas var šķist, var palīdzēt jūsu sarunās.

6. Izmantojiet savu viedtālruni

Tiem laikiem, kad sastopaties ar priekšmetu, par kuru jums nebija ne mazākās idejas, kamēr to neredzējāt, vēlēsities, lai viedtālrunis būtu parocīgs. Jūsu tālrunis ir uzticams rīks, kas palīdzēs veikt izpēti lidojuma laikā.

Tas ir noderīgi arī, lai pārbaudītu pretenzijas, kuras pārdevējs izsaka par attiecīgo preci. Piemēram, ja pārdevējs paziņo, ka jūs nevarat atrast preci lētāk par cenu, kuru tie citē, varat nokārtot argumentu uz vietas, izmantojot savu viedtālruni..

7. Ģērbieties atbilstoši

Ikviens vēlas izskatīties labi, bet, ja jūs meklējat piedāvājumus, kas tērpti kā nauda, ​​tas nav priekšmets, pārdevējs var nebūt tik gatavs pazemināt cenu. Varētu domāt, ka viņi nepamanīs, bet pieredzējuši pārdevēji ir apmācīti būt ārkārtīgi uzmanīgiem. Ir svarīgi ģērbties atbilstoši šim gadījumam.

Galu galā, kāpēc viņiem vajadzētu dot jums atlaidi, ja izskatās, ka esat pietiekami bagāts, lai samaksātu pilnu cenu? Ja jūs ģērbjaties, kamēr šķiet, ka tie ir salikti kopā, tas viņiem ļaus uzminēt, ko jūs varat un ko nevarat atļauties. Atcerieties, ka ģērbšanās nav tikai drēbes. Novērots pārdevējs var noliegt dārgas saulesbrilles, rotaslietas, rokassomas, apavus un daudzas citas lietas.

8. Esi patīkama un atvieglota

Ja jūs uztraucaties, ieejot veikalā, pārdevējs to uzreiz pamanīs. Lietas jāuztver jauki un viegli, it kā jūs pastaigāties svētdienas pēcpusdienā. To darot, tiks noteikts jūsu sarunu sesijas signāls un tas būs skaidrs signāls veikalniekam, ka esat pārliecināts un kontrolējat..

Vienmēr ir laba pieklājība izturēties pret veikala darbiniekiem. Ir dabiski nocietināt sevi pret kādu, jūsuprāt, naidīgu attieksmi pret jums, un jūs vēlaties izvairīties no šāda iespaida radīšanas. Esiet patīkams, un pārdevējs vairāk vēlēsies jūs uzņemt.

9. Nesteidzieties

Nav laba ideja steigties tieši pie vēlamās preces. Tas mazinās pārdevēju, parādot viņiem, cik ļoti jūs to vēlaties. Šī ir būtiska informācija, kuru nevēlaties, lai pārdevējs saņemtu. Tas noteiks sarunu toni un dos priekšrocības pārdevējam, pirms jūs pat sākat.

Ja vispirms apskatīsit vairākus dažādus produktus, tad mierīgi sastapieties ar priekšmetu, kuru patiesi vēlaties, neko neatdodot. Tā rezultātā pārdevējam nebūs ne jausmas, cik ļoti jūs to vēlaties.

10. Neesiet augstprātīgs vai apžēlojies

Dzīvajā spiedzošajā sesijā mēreni var uzliesmot. Vienmēr saglabājiet vēsu un neesiet aizvainojošs. Turklāt skatieties, ko sakāt, lai neapvainotu pārdevēju.

Pārdevēji sevi uzskata par pārdoto preču ekspertiem. Paturot to prātā, vienmēr ir labi parādīt savas zināšanas par konkrētu priekšmetu. Tas palīdzēs sākumā iegūt labāku sākuma cenu. Tomēr saruna ar pārdevēju nav gudrs veids, kā iegūt zemāku cenu. Ja neesat piesardzīgs, tam var būt pretējs efekts.

Daudzi cilvēki neapzinās, ka daži pārdevēji, it īpaši pieredzējuši, 30 sekunžu laikā pēc dialoga uzsākšanas ir domājuši par jums. Atkarībā no tā, kāds ir pirmais iespaids par jums, viņi vispār var atteikties ķidāt, stingri stāvot uz cenas.

Pirms sākat sarunas, viņi var izlemt, ka jūs esat kāds, kurš nopietni nedomā par preces iegādi, ja vien tā nav zemākā cena. Parasti šādus cilvēkus uzskata par sliktiem klientiem, kuri nav pārdevēja laika vai pūļu vērts.

11. Nelietojiet lietas personīgi

Tāpat kā būtisks ir pirmais iespaids, ko jūs darāt par veikalnieku, arī iespaids, ko viņi uz jums rada, ir tikpat svarīgs. Rīcība dažreiz var kļūt nedaudz intensīva, un tāpat kā veikalnieks nevēlas rīkoties ar kādu nepatīkamu, jums arī nevajadzētu.

Ik pa laikam lietas tiek nedaudz uzkarsētas. Tas vienmēr notiek, kad jūs ejat ļoti precīzi, vadot cilvēka emocijas un meklējot vislabāko cenu. Neatkarīgi no tā, kas notiek vai teiktais, neuzņemieties lietas personīgi. Ja kņadināšana par kādu priekšmetu kādreiz sāk kļūt agresīva vai ārkārtēja, dodieties prom.

12. Saprast pārdevēju

Labākais veids, kā gūt panākumus, ir saprast cilvēku, ar kuru jūs nodarbojaties. Kad esat pārliecinājies par pārdevēju un tas, kas liek viņam ķeksīti, varat šīs zināšanas izmantot vairākos veidos. Šī informācija potenciāli var palīdzēt jums izlemt, cik viņi ir atvērti cenas pazemināšanai un cik lielā mērā viņi to samazinās.

Bet kā jūs varat saprast tāda cilvēka reakciju, kuru nekad iepriekš neesat sastapis? Noskatieties, kā viņi uzvedas savā darbā. Pārlūkojot veikalu, novērojiet pārdevējus. Pārbaudiet, kā viņi reaģē ar citiem klientiem. Piemēram, ja cits klients jau ved sarunas ar viņiem, tā ir lieliska iespēja gūt nelielu ieskatu.

13. Apsveriet norises vietu

Pirms sākat sarunas par zemāku cenu, vispirms ir jāpārliecinās, vai iestāde, kurā atrodaties, ir piemērota šāda veida darbība. Piemēram, lielākajā daļā gadījumu cenas lielos universālveikalos ir fiksētas, turpretī mazāki veikali un ģimenes īpašumā esoši veikali vairāk veicina novājēšanu. Ja jums ir darīšana ar mazāka veikala īpašnieku, pastāv liela iespēja, ka viņi varēs samazināt cenu, nevis zaudēt pārdošanu..

Dažreiz pat vidēja lieluma un lielākus veikalus var pārliecināt par izdevīgāku piedāvājumu - divi piemēri ir lieli mēbeļu veikali un automašīnu tirgotāji. Kad pārdevējs strādā pie komisijas, parasti gala cenā viņam ir maz brīvas rīcības brīvības. Jūs nevarēsit ķerties pie viņiem tik efektīvi, kā jūs varētu ar mazā veikala īpašnieku, taču darījums joprojām ir iespējams.

Pakalpojumu nozare darbojas tāpat. Piemēram, jūs nevarēsit samierināties ar vīrieti no kabeļtelevīzijas uzņēmuma, bet pašnodarbināts rokdarbnieks vai darbuzņēmējs parasti ir atvērts sarunām. Ja neatkarīgs darbuzņēmējs pieprasa par nesaprātīgu cenu nokaltušā koka nociršanai jūsu sētā, tā ir lieliska iespēja paļauties uz savām ķengāšanas prasmēm.

14. Sarunas ar īsto personu

Ne visiem pārdevējiem ir atļauts pazemināt preces cenu. Persona, ar kuru vēlaties rīkoties, ir kāda, kurai ir noteiktas pilnvaras. Vadītājiem, uzraugiem vai vecākam pārdošanas personālam parasti ir iespējas piedāvāt jums darījumu, tāpēc netērējiet laiku, mēģinot ķerties pie tirdzniecības darbinieka..

Mazākos veikalos un veikalos vēlaties runāt tieši ar īpašnieku vai pārvaldnieku. Tie ir cilvēki, kuriem ir tiesības dot jums vislabāko iespējamo darījumu. Viņi pat var ļaut precei iet par šokējoši zemu cenu, ja tā pārāk ilgi sēdēja uz plaukta. Parastam pārdevējam parasti nav šāda veida varas.

15. Liec viņiem iestatīt cenu

Kad jūs sazināties ar pārdevēju, viena no pirmajām lietām, ko viņš mēģinās novērtēt, ir tas, cik daudz jūs esat gatavs tērēt attiecīgajai precei. Viņi pat var mēģināt likt jums sākt ar sākuma cenu - tas nav prātīgi, un no tā vajadzētu izvairīties par katru cenu. Vienmēr lieciet viņiem noteikt sākuma cenu. Tādā veidā jūs nekad nepārmaksāsit, maksājot vairāk, nekā bija nepieciešams.

Viena no lielākajām kļūdām, ko iesācēji pieļauj, mēģinot kaulēties par kādu preci, ir pārdevējam pateikt savu budžetu. Varētu domāt, ka rīkojies gudri, šādi rīkojoties, jo viņi neuzdrošināsies pārspēt šo cenu. Tieši pretēji, tas, ko jūs darāt, ir pārdevējam pateikt, cik daudz jūs tērēsit, kas ir būtiska informācija, kuru jums nevajadzētu dot.

16. Iestatiet budžetu un pieturieties pie tā

Pirms sazināties ar pārdevēju, domājiet par sevi un pieturieties pie tā. Un, kad sākat sarunas, vienmēr spēlējiet to vestes tuvumā, neko neatdodot.

Robežas iestatīšana visiem ir atšķirīga. Tomēr, kad sākat sarunas, jums, iespējams, būs jāpieņem īslaicīgs spriedums, lai izlemtu, kādu cenu jūs esat gatavs maksāt par preci. Tas var būt emocionāls lēmums. Budžeta iepriekšēja noteikšana palīdzēs sarunu laikā saglabāt līdzvērtīgu galvu un doties prom ar veiksmīgu iznākumu.

Ir vērts atzīmēt, ka, ja jūs kādreiz vedat sarunas un esat ļoti tuvu darījuma noslēgšanai, piedāvājums samaksāt skaidrā naudā var novest sarunas par labu jums. Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad jūs ārdāties bazāros, kioskos un blusu tirgos ārvalstīs. Pirms to darāt, noskaidrojiet vietējās valūtas izvēles. Piemēram, USD dažviet tiek pieprasīts vairāk nekā citās valūtas formās.

17. Rādīt neieinteresētību

Nekad nerādiet pārdevējam, cik ļoti vēlaties preci. Tas var būt grūti, it īpaši, ja jūs to patiešām vēlaties. Tomēr veiksmīgā sarunu sesijā vienmēr ir vajadzīgs mazliet rīkošanās. Atcerieties, ka jūs esat pret kādu, kurš katru dienu to dara. Ja izrādīsit vismazāko entuziasmu par pirkumu, kuru plānojat veikt, pārdevējs to izvēlas. Jūs viņiem piešķirat virsroku, un visas jūsu izredzes uz labu darījumu tiks sabojātas.

Labākais veids, kā no tā izvairīties, ir vērsties pie pārdevēja ar plakanu un entuziasma pilnu izturēšanos. Neļaujiet nevienai sejas izteiksmei atdot patiesās izjūtas vai nodomus pirkuma laikā. Pokera seja šeit labi kalpos. Ja vēlaties iegūt labu darījumu, atcerieties slēpt savas emocijas. To darot, jūs liksit viņiem brīnīties, kur jūs stāvat, tādējādi saglabājot līdzvērtīgus konkurences apstākļus.

18. Esi apņēmīgs

Kad jūs nodarbojaties ar ķildošanos, esiet pārliecināts, nebūdams rupjš vai agresīvs. Ir svarīgi uzturēt acu kontaktu ar veikalnieku. Tas pierādīs, ka esat pārliecināts par sevi, jūs uzņematies atbildību par pārdošanu un neatkāpsities. Slēdzot sarunas, jums obligāti ir jārunā no vadoša amata. Atcerieties, ka bez jūsu piekrišanas darījums nevar tikt galā. Veikala darbinieks to zina.

Neatkarīgi no tā, viņi joprojām centīsies kontrolēt darījumu un virzīs kaulēšanās viņiem piemērotā virzienā. Esiet stingri, esiet pieklājīgs, tomēr pārliecināts un nebaidieties parādīt, ka esat paveicis mājas darbus. Demonstrējot savas zināšanas, viņi mazāk vēlēsies izteikt pārspīlētas pretenzijas par preci.

19. Esiet gatavi iet prom

Jums galvā ir noteikta cena, bet jūs vēl neesat tur. Pārdevējs spēlē hardbolu un nevēlas samazināties par santīmu tālāk. Kad esat nonācis strupceļā sarunās, ir laiks apsvērt iespēju doties prom. Ja vien tas nav patiesi unikāls priekšmets, visticamāk, ka to atradīsit kaut ko līdzīgu citur.

Paldies pārdevējam, dodieties prom un neskatieties atpakaļ. Daudzas reizes viņi jūs apturēs, piedāvājot vēl zemāku cenu, nevis riskēs zaudēt darījumu. Ja nē, iespējams, dienu vai divas, kad jūs atkal atrodaties tajā pašā veikalā, viņi būs gatavi cenu vēl vairāk samazināt..

Tomēr, ja jūs izmantojat šo taktiku, neveidojiet beeline tam pašam priekšmetam. Tā vietā nejauši pārlūkojiet kaut ko citu. Ja izrādīsit vismazāko interesi par oriģinālo preci, pārdevējs zinās, ka vēlaties to ļoti slikti. Gaidiet, kamēr viņi pie jums vērsīsies, un piedāvājiet izdevīgāku darījumu. Parādiet savu vienaldzību, bet jautājiet, vai viņi ir gatavi pazemināties cenā vairāk nekā viņi to darīja citu dienu. Ja nē, dodieties prom un aizmirstiet par to.

20. parādīt vilcināšanos

Cilvēki, kuri zina, ko viņi vēlas, nevilcinās. Ja jūs vilcināsities sarunāties par kādu preci, tas ir signāls, ka neesat pārliecināts, vai darījuma slēgšana ir laba ideja. Varbūt cena ir pārāk augsta, vai varbūt neesat pārliecināts, ka vēlaties preci. Šī ir skaidra zīme veikalniekam, ka viņu darbs tiek izgriezts viņu labā.

Viņiem ir nepieciešams jūs iesaistīt un likt ievērot cenu, pēc iespējas ātrāk noslēdzot darījumu, pirms dodaties prom. Šī ir lieliska iespēja. Nevilcinoties jūs varat pārliecināt veikalnieku, ka izpārdošana drīz tiks zaudēta. Šajā brīdī viņu vilcināšanās iziet pa logu par labu tā samazināšanai līdz absolūtai zemākajai cenai.

21. Klausies, nerunā

Klusēšana var būt spēcīgs rīks, kad ķiķināt. Kad pārdevējs nonāk labi praktizētā preces pārdošanas laukumā, klusums ir labs veids, kā sagraut viņu pašpārliecinātību. Kad jūs nerunājat, viņiem nav ne mazākās nojausmas, kas notiek jūsu prātā. Viņi nav pārliecināti, kādu cenu atvērt, viņi nezina, cik nopietni jūs domājat iegādāties preci, un viņi noteikti nezina, vai esat iepirkies par to pašu preci citos veikalos..

Citiem vārdiem sakot, viņi sāk sarunas bez jebkādas informācijas, kas viņiem varētu dot priekšrocības. Pārdevējiem nepatīk šāda veida situācija. Vismaz tas liks viņiem rūpīgi apsvērt sākotnējo darījumu cenu. Biežāk nekā nē, viņi sākotnējo cenu noteiks zemu, lai jūs nenobiedētu.

22. Lūdziet darījumu ar vairākām precēm

Ja jūs vēl neesat sasniedzis vienošanos ar veikala īpašnieku un joprojām ķeraties pie zemākas cenas, vēlamo cenu varat sasniegt, apvienojot vienu vai vairākas preces. Tas notiek, vienojoties maksāt cenu, ko veikala īpašnieks vēlas, vai varbūt pat nedaudz vairāk, bet tikai tad, ja darījumā iemet kādu citu preci.

Ja tas ir jūsu nodoms, pirms sadarbošanās ar veikala īpašnieku jums jāpārlūko veikals un jāidentificē citas preces, kuras jūs varētu vēlēties. Izmantojiet kalkulatora lietotni savā mobilajā tālrunī, lai iegūtu dažus skaitļus, kuriem ir jēga. Nav jēgas saņemt atlaidi A postenim, ja jūs pārmaksāsit par priekšmetu B. Lūgums par darījumu par vairākām precēm darbojas tikai tad, ja esat gatavs, precīzi zināt, ko vēlaties un cik daudz esat gatavs maksāt par katru preci..

23. Norādīti preces defekti

Veikala īpašnieka pienākums ir sarunāt jūsu pārņemto preci un pārdot to par visaugstāko iespējamo cenu. Tāpat jūsu pienākums ir likt šķist, ka preces vērtība nav tās cenas vērta. Tas var būt sarežģīti. Mēģinot noteikt cenu, jūs precīzi sliecaties starp to, ka jūtaties zinoši un esat aizvainojoši.

Norādot preces nepilnības, cena var pazemināties, taču jums ir jābūt uzmanīgam, kā to darāt. Rīkoties ar diplomātiju. Pieklājīgi vērsiet veikalnieka uzmanību uz nepilnībām, neradot iespaidu, ka, jūsuprāt, prece ir nevēlama. Tomēr neatkarīgi no tā, cik aizvainojošs jūs domājat, ka esat bijis, dažreiz veikalnieks šādus komentārus tomēr pieņem personīgi.

Esiet brīdināts, ka tas varētu būt nojauta no viņu puses. Izliekoties par aizvainojumu, veikalnieks, iespējams, mēģina likt jūs aizsargāt, lai jūs tiktu galā daudz vieglāk. Šajā gadījumā piedāvājiet simbolisku atvainošanos un pēc tam turpiniet sarunas tikpat smagi kā iepriekš.

Nobeiguma vārds

Ja jūs nekad iepriekš neesat saskāries ar haggling, tas var šķist dīvains veids, kā veikt uzņēmējdarbību. Ieiešana veikalā, preces paņemšana un samaksa par to bez jautājumiem rietumniekiem ir bijusi norma tik ilgi, cik mēs atceramies. Tomēr visā pārējā pasaulē rājiens ir dzīvesveids. Tas ir ne tikai izplatīts lielākajā daļā valstu, bet arī tas, kā kopš neatminamiem laikiem ir panākta vienošanās par preču un pakalpojumu cenām..

Reizēm šāda veida sarunas var šķist kā divu pretinieku konfrontācija. Lai gan tas dažreiz notiek, ķīvēšanās par zemāku cenu var būt arī neticami patīkams un ļoti izdevīgs. Vienkārši atcerieties palikt savrups un emocionāls. Un vairāk par visu citu mēģiniet izklaidēties.

Vai jūs kādreiz esat ķērušies pie zemākas cenas precēm vai pakalpojumiem? Ja nē, vai tas ir kaut kas, ko jūs domājāt darīt?